دلایل شکست استارت آپ ها

امروزه یکی از روش‌هایی که خیلی از افراد می‌خواهند با آن به درآمد برسند، راه انداختن یک استارت‌آپ است. اجازه بدهید قبل از شروع این مقاله یک نگاه کوتاه به مبحث استارت‌آپ بیاندازیم.

یک استارت‌آپ یک کسب و کار تازه شکل گرفته است که بر اساس تقاضای ادراک شده برای محصول یا خدماتش، شتاب خاصی پشت سر آن قرار دارد. هدف یک استارتاپ رشد سریع و در نتیجه ارائه چیزی است که شکاف بازار خاصی را برطرف می کند.

هیچ پارامتر ثابتی در مورد اینکه چه نوع شرکتی را می توان به عنوان یک استارت آپ در نظر گرفت وجود ندارد، اما این اصطلاح اغلب برای شرکت های با فناوری پیشرفته که محصولاتی را ایجاد می کنند به کار می رود که از فناوری برای ارائه چیزی جدید یا انجام یک کار موجود به روشی جدید استفاده می کنند. بسیاری از شرکت های استارت آپی محصولاتی برای فروش ندارند و بسیاری از آنها جریان درآمدی ندارند.

خب حال که تا حدودی با مبحث استارت‌آپ آشنا شدید باید بگوییم که سالانه تعداد زیادی از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند و دلایل خاص خود را دارند که در این مقاله آن‌ها را برای شما شرح خواهیم داد.

چه تعداد استارت‌آپ شکست خورده‌اند؟

راه اندازی یک کسب و کار بسیار سخت تر از آن چیزی است که اکثر مردم فکر می کنند. به ندرت یک کسب و کار آنقدر با جایگاه خود هماهنگ است که بتواند با کمترین تلاش روی پا بماند. اما چرا بسیاری از کسب و کارها شکست می خورند؟ چه تعداد از آنها واقعاً شکست می‌خورند؟

اداره تجاری کوچک (SBA) یک کسب و کار کوچک را به عنوان کسب و کاری با 500 کارمند یا کمتر تعریف می کند. این بدان معناست که بسیاری از مشاغل وجود دارند که از نظر فنی "کوچک" هستند حتی اگر بسیار بزرگ به نظر می رسند. تا مارس ۲۰۲۱، تنها ۸۰ درصد استارت آپ ها پس از یک سال روی کار ماندند. به گفته صاحبان مشاغل، دلایل شکست عبارتند از تمام شدن پول، قرار گرفتن در بازار اشتباه، عدم تحقیق، شراکت بد، بازاریابی ناکارآمد و متخصص نبودن در این صنعت است.

در حال حاضر 31.7 میلیون کسب و کار کوچک در ایالات متحده وجود دارد که 99.9٪ از کل مشاغل ایالات متحده را تشکیل می دهند. بسیاری از کسب و کارهای کوچک هر ماه راه اندازی می شوند، اما میزان شکست بالا است. تا سال 2021، 20 درصد در سال اول، 50 درصد در پنج سال و 65 درصد در 10 سال شکست خوردند.

دلایل شکست استارت‌آپ‌ها

چندین دلیل برای شکست استارت‌آپ‌ها وجود دارد مثل:

1. مشکلات بازار
   یکی از دلایل اصلی شکست شرکت ها این است که آنها با مشکل کم بودن یا نداشتن بازار برای محصولی که ساخته اند مواجه می شوند. در اینجا برخی از علائم رایج وجود دارد :
   ارزش پیشنهادی قانع‌کننده یا رویداد قانع‌کننده‌ای وجود ندارد که باعث شود خریدار واقعاً به خرید متعهد شود. نمایندگان فروش خوب به شما خواهند گفت که برای دریافت سفارش در شرایط سخت امروزی، باید خریدارانی را پیدا کنید که "ناچار به خرید کردن هستند" یا "مشکلات شدید دارند". شما همچنین می شنوید که مردم در مورد اینکه آیا یک محصول یک ویتامین است یا یک آسپرین، صحبت می کنند.
   زمان بندی بازار اشتباه است. شما می توانید چند سالی از بازار خود جلوتر باشید و آنها در این مرحله برای راه حل خاص شما آماده نیستند. به عنوان مثال، زمانی که EqualLogic برای اولین بار محصول خود را عرضه کرد، iSCSI هنوز خیلی زود بود، و نیاز به ورود VMWare داشت که نیاز به یک شبکه فضای ذخیره‌سازی برای انجام VMotion داشت تا واقعاً بازار خود را تجهیز کند. خوشبختانه آنها بودجه لازم را داشتند تا در سالهای اولیه دوام بیاورند.
   اندازه بازار افرادی که مشکل دارند و سرمایه دارند به اندازه کافی بزرگ نیست.
    
2. عدم یافتن تناسب محصول/بازار
   دلیل دیگری که شرکت ها شکست می خورند این است که نمی توانند محصولی تولید کنند که نیاز بازار را برآورده کند. این می تواند به دلیل اجرای ساده باشد. یا می‌تواند یک مشکل استراتژیک‌تر باشد، یعنی عدم دستیابی به تناسب محصول/بازار.
   اغلب اوقات اولین محصولی که یک استارت آپ به بازار می آورد، نیاز بازار را برآورده نمی کند. در بهترین موارد، چند تجدید نظر لازم است تا محصول/بازار مناسب باشد. در بدترین حالت، محصول از پایه خارج خواهد شد و نیاز به بازنگری کامل است. اگر این اتفاق بیفتد، نشانه واضحی از تیمی است که قبل و در حین توسعه، کاری را برای ارائه و تأیید ایده های خود با مشتریان انجام نداده اند. تجربه ما نشان می دهد که حدود ۵۰ مکالمه با مشتریانی که دوست نیستند لازم است تا بفهمیم آیا مفهوم محصول واقعاً به فروش می رسد یا خیر. متأسفانه از آنجایی که بیشتر بنیان‌گذاران از یک پیشینه فنی یا محصول تجربه دارند، انجام ۵۰ تماس سرد با مشتریان را بسیار ناراحت کننده می‌دانند و بنابراین قبل از شروع به ساخت محصول از این مرحله صرفنظر کنید. این بسیار مایه تاسف است زیرا آنها تنها زمانی بازخورد دریافت می‌کنند که سعی می‌کنند به آن مشتریان بفروشند پس از ساختن محصول، که در آن زمان برای گنجاندن بازخورد بسیار دیر شده است و ماه‌های زیادی از دست خواهند رفت.
    
3. عدم یافتن یک حرکت فروش قابل تکرار و مقیاس پذیر
   هنگامی که یک محصول شروع به نشان دادن تناسب محصول/بازار کرد، یعنی ارزش کسب و کار را ارائه می‌دهد، و مشتریان می‌خواهند آن را بخرند، مسیر دشوار دیگری برای کشف کردن وجود دارد: چگونه محصول را بفروشیم؟ گاهی اوقات به این تناسب رفتن به بازار می گویند. من ترجیح می‌دهم این مرحله را جستجوی یک مدل رشد قابل تکرار و مقیاس‌پذیر بنامم، زیرا کلمات تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر داستان روشنی را در مورد آنچه باید انجام شود بیان می‌کنند.
    
4. عدم یافتن یک مدل رشد سودآور
   همانطور که در بخش مقدمه مدل های کسب و کار ذکر شد، پس از گذراندن وقت با صدها استارت آپ، متوجه شدم که یکی از رایج ترین دلایل شکست در دنیای استارتاپ ها این است که کارآفرینان نسبت به اینکه چقدر راحت مشتریان را به دست می آورند بسیار خوش بین هستند. آنها فرض می‌کنند که چون یک وب‌سایت، محصول یا خدمات جالب می‌سازند، مشتریان می‌آیند و از آن‌ها محصولشان را خریداری می‌کنند. این ممکن است با چند مشتری اول اتفاق بیفتد، اما پس از آن، جذب و جلب مشتری به سرعت به یک کار گران تبدیل می شود و در بسیاری از موارد هزینه جذب مشتری (CAC) در واقع بالاتر از ارزش طول عمر آن مشتری است (LTV).
   مشاهده اینکه شما باید بتوانید مشتریان خود را با پول کمتری نسبت به ارزش طول عمر رابطه شما با آنها به دست آورید، به طرز خیره کننده ای آشکار است. با این حال، با وجود آن، من می بینم که اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان توجه کافی به محاسبه هزینه واقعی برای جذب مشتری ندارند.
   اقتصاد واحد: CAC و LTV
   CAC = هزینه جذب مشتری
   LTV = ارزش مادام العمر یک مشتری
   برای محاسبه CAC، باید کل هزینه کارکردهای فروش و بازاریابی خود (شامل حقوق، برنامه های بازاریابی، تولید سرنخ، سفر و غیره) را بگیرید و آن را بر تعداد مشتریانی که در آن دوره زمانی پیدا کرده اید تقسیم کنید. بنابراین برای مثال، اگر مجموع هزینه های فروش و بازاریابی شما در سه ماهه اول 1 میلیون دلار بود و 1000 مشتری را پیدا کرده اید، میانگین هزینه شما برای جذب مشتری (CAC) 1000 دلار است.
   برای محاسبه LTV، باید به حاشیه ناخالص مرتبط با مشتری (خالی از کلیه هزینه های نصب، پشتیبانی و عملیاتی) در طول عمر آنها نگاه کنید. برای مشاغلی که کارمزد یکباره دارند، این بسیار ساده است. برای کسب و کارهایی که درآمد اشتراک مکرر دارند، این با در نظر گرفتن درآمد تکراری ماهانه و تقسیم آن بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه می‌شود.
   از آنجا که اکثر مشاغل دارای یک سری کارکردهای دیگر مانند G&A و توسعه محصول هستند که هزینه های اضافی فراتر از فروش و بازاریابی و تحویل محصول برای یک تجارت سودآور هستند، شما می خواهید که CAC به میزان قابل توجهی از LTV کمتر باشد. برای کسب‌وکارهای SaaS، به نظر می‌رسد که برای شکستن زوج، این حدود سه برابر است، و برای اینکه واقعاً سودآور باشد و پول نقد مورد نیاز برای رشد تولید کند، ممکن است این عدد به پنج نزدیک‌تر باشد.
    
5. قانون کارایی سرمایه
   برای داشتن یک تجارت کارآمد سرمایه، داشتن یک حرکت فروش و بازاریابی کارآمد بسیار مهم است. چگونه می توانید بگویید که یک حرکت فروش و بازاریابی کارآمد دارید؟ دو معیار به شما در درک این موضوع کمک می کند: بهره وری فروش و ماه ها برای بازیابی CAC (هزینه به دست آوردن مشتریان شما). هر دو معیار یک چیز را اندازه گیری می کنند، اما به روش های کمی متفاوت. کارایی فروش اندازه‌گیری می‌کند که چه مقدار خالص ARR جدید توسط ۱ دلار هزینه فروش و بازاریابی ایجاد می‌شود. یک شرکت SaaS بسیار کارآمد دارای بازده فروش 1 خواهد بود. یک شرکت SaaS که خیلی کارآمد نیست، تنها 0.50 دلار به ازای هر دلار هزینه فروش و بازاریابی، 0.50 دلار خالص ARR تولید می کند، بنابراین بازده فروش تنها 0.5 خواهد بود.
   معیار دیگر، ماه‌ها برای بازیابی CAC بسیار شبیه بازده فروش است، اما کمی متفاوت است زیرا به حاشیه ناخالص خالص ARR جدید نگاه می‌کند که با صرف یک دلار در فروش و بازاریابی ایجاد می‌شود. اما برای سادگی، تصور کنید که ما ۱۰۰٪ حاشیه ناخالص داریم، در این صورت یک کسب و کار کارآمد یک دلار برای فروش و بازاریابی هزینه می کند و ۱ دلار در خالص ARR جدید تولید می کند، به این معنی که CAC را در ۱۲ ماه بازیابی می کند (و بازده فروش ۱). یک کسب و کار ناکارآمد ۲۴ ماه طول می کشد تا CAC را بازیابی کند (و بازده فروش ۰.۵ دارد)
    
6. تیم مدیریت ضعیف
   یک مشکل فوق العاده رایج که باعث شکست استارت آپ ها می شود، تیم مدیریت ضعیف است. یک تیم مدیریت خوب به اندازه کافی قدرتمند خواهد بود که از دلایل ۲، ۴ و ۵ اجتناب کند. تیم های مدیریت ضعیف در چندین زمینه اشتباه می کنند :

• آنها اغلب در استراتژی ضعیف هستند و محصولی می سازند که هیچ کس نمی خواهد آن را بخرد، زیرا نتوانسته اند کار کافی برای تأیید ایده ها قبل و در حین توسعه انجام دهند. این می‌تواند از طریق استراتژی‌های ورود به بازار تا حدی که به درستی فکر نشده است، ادامه یابد.
• آنها معمولاً در اجرا ضعیف هستند، که منجر به مشکلاتی در مورد عدم ساخت درست یا به موقع محصول می شود و اجرای بازار فروش ضعیف اجرا می شود.
• آنها زیر تیم های ضعیفی خواهند ساخت. ضرب المثل ثابت شده ای وجود دارد: بازیکنان A بازیکنان A را به خدمت می گیرند و بازیکنان B فقط می توانند بازیکنان C را به خدمت بگیرند (چون بازیکنان B نمی خواهند برای سایر بازیکنان B کار کنند). بنابراین بقیه شرکت در نهایت ضعیف خواهد بود و اجرای ضعیف بیداد خواهد کرد.

7. تمام شدن بودجه
   چهارمین دلیل اصلی شکست استارت آپ ها این است که پول نقد آنها تمام شده است. یک کار کلیدی مدیر عامل این است که بفهمد چه مقدار پول نقد باقی مانده است و آیا این امر شرکت را به نقطه عطفی که می تواند منجر به تامین مالی موفق شود یا جریان نقدی مثبت می رساند.

8. نقاط عطف برای افزایش پول نقد
   ارزش گذاری یک استارتاپ در طول زمان به صورت خطی تغییر نمی کند. صرفاً به این دلیل که دوازده ماه از افزایش سری A خود می گذرد، به این معنی نیست که اکنون ارزش پول بیشتری دارید. برای رسیدن به افزایش ارزش، یک شرکت باید به نقاط عطف کلیدی خاصی دست یابد.
   چیزی که اغلب اشتباه می‌کند و منجر به کمبود نقدینگی شرکت می‌شود و قادر به افزایش سرمایه نیست، این است که مدیریت قبل از تمام شدن پول نقد نتوانست به نقطه عطف بعدی دست یابد. بسیاری از مواقع هنوز امکان افزایش نقدینگی وجود دارد، اما ارزش گذاری به میزان قابل توجهی کمتر خواهد بود.
   یکی از مهمترین وظایف یک مدیر عامل این است که بداند چگونه پدال گاز را تنظیم کند. در مراحل اولیه یک کسب و کار، در حالی که محصول در حال توسعه است، و حرکت فروش همچنان در حال توسعه است تا آن را قابل تکرار و مقیاس‌پذیر کند، پدال باید بسیار سبک تنظیم شود تا پول نقد حفظ شود. اگر شرکت هنوز در مرحله تکمیل محصول باشد تا جایی که واقعاً نیاز بازار را برآورده کند، یا اگر حرکت فروش تکرار نشدنی باشد، استخدام تعداد زیادی از افراد فروش و بازاریابی فایده ای ندارد. این یک اشتباه واقعاً رایج است و فقط منجر به سوختگی سریع و ناامیدی زیاد می شود.
   با این حال، روی این سکه، زمانی فرا می رسد که در نهایت مشخص می شود که حرکت فروش و بازاریابی (مدل رشد) اثبات شده و سودآور است. این زمانی است که باید پدال گاز را به شدت فشار داد. تا جایی که منابع سرمایه ای در دسترس شرکت اجازه می دهد.
   برای اولین بار مدیران عامل با دانستن اینکه وقتی به این نقطه می رسند چگونه واکنش نشان دهند می تواند سخت باشد. تا به حال آنها دیوانه وار از پول نقد شرکت محافظت می کردند و مخارج را متوقف می کردند. ناگهان آنها باید یک سوئیچ سریع انجام دهند و شروع به سرمایه گذاری تهاجمی قبل از درآمد کنند. این ممکن است شامل استخدام چندین فروشنده در ماه یا صرف مبالغ قابل توجهی در SEM باشد. آن سوئیچ می تواند بسیار غیرمعمول باشد.