اگر شما صاحب کسب و کار هستید، به دنبال درآمد بیشتر یا خواهان راه اندازی کسب و کار جدیدی هستید باید طبق یک استراتژی یا برنامه خاصی پیش بروید، حال این استراتژی موفقیت آمیز نامش چیست؟ بیزینس پلن (Business Plan). این لغت در زبان فارسی طرح تجاری ترجمه شده است. طرح تجاری چیست؟ کجا و برای چه نوع کسب و کاری استفاده می شود؟ چه مدل هایی دارد؟ چه مراحلی را طی می‌کند؟ و هدف استفاده از این طرح تجاری چیست؟ همه را به ترتیب اینجا توضیح می دهیم.

بیزینس پلن چیست؟

اول از همه تعریفی کوتاه از طرح تجاری یا همان بیزینس پلن داشته باشیم: طرح تجاری، همان استراتژی شما برای کسب درآمد بیشتر از کارآفرینی یا کسب و کارتان می باشد که تمام برنامه ها و راه های عملی آن را به طور واضح بر روی کاغذ مشخص می‌کند، حتی یک پاراگراف. البته که برای رسیدن به مقصود و برند سازی یک پاراگراف کارایی ندارد و گاهی صد ها صفحه نیاز می باشد.

می توان گفت نوعی سند به حساب می آید که جزئیات دقیق طرح در آن نوشته شده و شما می توانید چشم اندازی چند ساله به آن داشته باشید.

به تعبیری دیگر طرح تجاری راهنمای شما تا به پایان رساندن هدف تان می باشد اما اگر تخصصی تر نگاه بیندازیم باید بگوییم:

طرح تجاری شرح کسب و کارتان می باشد که برای رسیدن به موفقیت باید این سوالات را در ذهن خود ایجاد و پاسخ هایش را پیدا کنید:

1. الان در چه مرحله ای قرار دارد؟

2. در چه مرحله ای می خواهیم قرار بگیریم؟

3. چگونه به آن مرحله خواهیم رسید؟ برای رسیدن به این پاسخ ها لازم است که شروع به نوشتن طرح تجاری کنیم که خود شامل قاعده و قانون هایی می باشد که کامل آن را توضیح می دهیم.

بیشتر بدانید: " پرسونا چیست ؟ آموزش طراحی پرسونا صفر تا 100 "

چرا طراحی بیزینس پلن اهمیت دارد؟

فرض کنید که برای استارت آپ خود می‌خواهید یک ساختمان بسازید. آیا در اولین قدم باید برای دکوراسیون اتاق‌ها خرید کنید؟ قطعا خیر. داشتن یک بیزینس پلن یا طرح کسب و کار باعث می‌شود که با توجه به اولویت کارها، آ‌ن‌ها را انجام دهید. بیزینس پلن یک نوشته‌ رسمی است که اهداف کسب و کار و دلیل تحقق آن‌ها در آن بیان شده ‌است. همچنین شامل جزئیات کسب و کار پیشنهادی شما به همراه پیشینه‌ای که تیم و سازمان اجرایی می‌باشد. در این سند علاوه بر اینکه شرایط و موقعیت شرکت، نیازها و نتایج حال حاضر ذکر می‌شود، به انتظارات و نتایجی که در آینده باید بدست آید نیز اشاره می‌شود. در ادامه این مطلب، جاب تیم مراحل طراحی بیزینس پلن را به صورت گام به گام آموزش می‌دهد.

نوشتن طرح تجاری برای چه کسانی مفید می باشد؟

بعضی از مدیران استارتاپ ها، کار آفرینان و سرمایه گذاران که به فکر سرمایه گذاری بیشتر یا حفظ سرمایه خود هستند و می خواهند آن را به مسیر درستی هدایت کنند نیاز به نوشتن یک طرح تجاری دارند تا با شناخت اجزای طرح به هدف خود برسند. هر تجارتی نیاز به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت دارد که این اهداف، خود نیازمند برنامه ریزی و ایده پردازی می باشد تا بتوانند به هدف شرکت برسند.

هدف استفاده از طرح تجاری

در ابتدای مقاله هم توضیح دادیم کسانی که دارای کسب و کارهای اینترنتی، خدماتی، کار آفرینی و یا استارتاپ های کوچک و بزرگ هستند برای شکست نخوردن در طرح ها و ایده هایشان نیاز به نوشتن یک طرح تجاری کامل و مفید دارند حتی می توان گفت نوشتن طرح تجاری یا همان بیزینس پلن برای سازمان های خصوصی و دولتی هم مفید می باشد زیرا می توانند مسیر خود را مشخص و با برنامه ریزی پیش بروند. با رسم نمودار ها و نوشتن چندین صفحه برای تحقق رویاها و آرزوهایشان گام بر می دارند که یک نوع ابزار یا وسیله برای جذب سرمایه یا شریک از بیرون می باشد، هم چنین باعث می شود در راهی درست قدم برداشته و با شناخت بهتر شرایط موجود فرصت های جدیدی برای خود ایجاد کنند و درک بهتری از کسب و کارشان در این دنیا داشته باشند.

بیشتر بدانید: " گیمیفیکیشن چیست - کاربرد گیمیفیکیشن در کسب و کار "

یک بیزینس پلن از چه بخش ‌هایی تشکیل شده است؟

تا به حال طرح‌های مختلفی برای بیزینس پلن ارائه شده است که برخی از بخش‌های آن‌ها با هم تفاوت دارند؛ اما کامل‌ترین و بهترین طرح از نظر جا تیم باید بخش‌های زیر را داشته باشد:

• یک جلد مرتبط
• فهرست مطالب
• معرفی اعضای اصلی (هیات مدیره)
• چکیده
• معرفی کسب ‌و کار شما
• شرح مشکل
• شرح راه حل
• اهداف بیزینس
• اهداف کوتاه‌مدت
• اهداف بلندمدت
• تحقیقات بازار
• بازار هدف
• آنالیز مشتریان
• آنالیز رقبا
• معرفی آمیخته بازاریابی
• محصول
• قیمت‌گذاری
• روش توزیع
• برنامه ترویج و تبلیغات
• منابع انسانی
• صورت مالی

در بیزینس پلن‌ خود، باید درمورد این موارد، صحبت کنید. اما فرقی ندارد که این اطلاعات را در فایل Word  جمع آوری کنید یا در PowerPoint.

مراحل طراحی بیزینس پلن

برای طراحی بیزینس پلن و ساخت آن، باید 10 مرحله را باید طی کنیم. شما باید در هر مرحله، با کمک توضیحاتی که جاب تیم در ادامه به آن‌ها می‌پردازد، به بیزینس خودتان نگاه کنید و اطلاعات گفته شده را یادداشت کنید.

مرحله اول: طراحی یک جلد مرتبط و جذاب

توجه: این مرحله را می‎توانید در انتهای کار نیز انجام دهید.

برای طراحی جلد بیزینس پلن‌ خود، از رنگ‌های برندتان استفاده نمایید؛ عنوان را روی جلد بنویسید و تاریخ ارائه را هم ثبت کنید. اگر عبارت Business Plan Cover Image  را در گوگل سرچ کنید، طرح‌های ساده و جذابی خواهید ‌رسید که می‌توانید از آن‌ها برای طرح خود ایده بگیرید.

این مرحله  از بیزینس پلن نیز آسان است و مانند مرحله قبل، بعد از پایان کار انجام می‌گیرد. این کار سخت نیست تنها باید در ابتدای طرح، فهرست بخش‌های مختلف بیزینس را وارد کنید به طوریکه کاربر با یک کلیک بتواند به آن بخش منتقل شود.

اگر کسب ‌و کار کوچکی دارید و یا یک استارتاپ 2-3 نفری تشکیل داده‌اید، در این صفحه از بیزینس پلن خود باید در حد 1 تا 2 خط خودتان را معرفی کنید. اما اگر صاحب یک کسب ‌و کار بزرگ با کارمندان زیاد هستید، لازم است که اعضای اصلی را به‌طور مختصر معرفی و وظایفشان را شرح دهید. خوبی این کار این است که سرمایه‌گذار یا هر کسی که با این طرح روبرو شود، با افراد گروه آشنایی پیدا می‌کند و از قبل می‌داند که با چه افرادی طرف است.

از این مرحله به بعد باید حسابی روی کسب ‌و کار خود دقیق شویم و مراحل را با دقت بیشتری انجام دهیم. در این مرحله از طراحی بیزینس پلن، لازم است که به‌صورت یک مقدمه، کسب‌وکار خود را معرفی کنید. برای مثال می‌توانید شرح دهید که از چه زمانی شروع به کار کردید، کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید چیست، چه ارزش‌هایی دارید، روی کدام بخش‌های بازار تمرکز دارید و اصلا چرا فکر می‌کنید که موفق می‌شوید. یک نکته که در این مرحله وجود دارد این است که بعد از معرفی در یک جمله هدف، ماموریت و چشم‌انداز سازمان خود را نیز تعریف کنید. این یک جمله Statement نامیده می‌شود. این جمله نباید از مشکل یا هدف خود چیزی بنویسید (برای مثال می‌خواهم با این کسب‌وکار پولدار شوم)؛  بلکه تنها باید درباره هدف و رسالت ایده یا کسب ‌و کار خو صحبت کنید.

هر کسب‌ و کاری دارای یک سری اهداف بلندمدت مانند رهبری بازار و یک سری اهداف کوتاه‌مدت و فازبندی شده است، برای مثال رسیدن به فروش 100 میلیونی در یک سال اول جز این اهداف است. در این بخش، ابتدا باید اهداف اصلی و بلندمدت کسب‌ و کار خود را شرح دهید و سپس به فازبندی‌ها وارد شوید و شرح دهید که در یک بازه زمانی مشخص، می‌خواهید چه اهدافی را دنبال ‌کنید تا به هدف اصلی برسید. این فازبندی هم می‌تواند کوتاه مدت (برای مثال 6 ماه تا یک سال) و هم میان‌مدت (1 تا 3 سال) باشد.

حال که مشکل، راه حل آن و اهداف خود را مشخص نموده‌اید، باید دست به کار شوید و راجع ‌به بازاری که می‌خواهید در آن فعالیت کنید، تحقیق کنید. در این مرحله از طراحی بیزینس پلن باید به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهید:

• بازار هدف (Target Market) شما چیست؟
• مشتریان شما چه ویژگی‌هایی دارند؟
• رقبای شما چه کسانی هستند؟
• شرایط بازار چگونه است؟

مرحله هفتم: معرفی آمیخته بازاریابی (4P)

یکی از مباحث پایه و مهم در بازاریابی آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) می‌باشد. آمیخته بازاریابی دارای 4 بخش یا P مختلف است. این P ها شامل موارد زیر هستند:

• محصول  (Product)
• قیمت  (Pricing)
• توزیع  (Placement)
• ترویج  (Promotion)

شما باید این 4 پی را در بیزینس پلن خود باز کنید و به‌طور مفصل توضیح دهید که در هر بخش هدف چیست و قرار است چه فعالیت‌هایی انجام شود. در این مرحله باید در هر کدام از بخش‌ها به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهید:

• محصول (کالا یا خدمات) شما چیست و چه نیازی از مشتریان رفع می‌کند؟
• ویژگی‌های محصول شما چیست و کدام ویژگی‌ها باعث شده است که مشتری آن را انتخاب کند؟
• هزینه محصول چقدر است؟ و قیمت رقبا چقدر می‌باشد؟
• اگر محصول را به‌صورت عمده توزیع می‌کنید چقدر هزینه در بر می‌گیرد؟
• اگر محصول را با خرید اینترنتی به در خانه مشتری می‌فرستید، هزینه آن چقدر است؟
•  نگه داشتن محصولات در انبار (یا در انتظار ارسال) چقدر برای شما هزینه دارد؟
• چطور می‌خواهید پیام برندتان را در ذهن مخاطب ثبت کنید؟استراتژیتان برای بازاریابی و فروش چیست؟
• تبلیغات بهتر است از کدام رسانه‌ها شروع شوند؟
• آیا نیاز ه شرکت در رویداد خاصی هست؟ برای مثال حضور در الکامپ ضروری است؟
• برای شروع کدام ابزارها به دردتان شما می‌خورد؟ ایمیل؟ پیامک؟ بیلبورد؟ محتوا؟ یا ...
• چقدر بودجه برای تبلیغات لازم دارید؟ مدیریت این بودجه را چگونه انجام می‌دهید؟
• چطور می‌خواهید محصول خود را ترویج کنید؟ آیا بلاگرها برای این کار مناسبند؟ کدام بلاگرها؟
• استراتژی شما برای تخفیف چیست؟

اگر اول راه هستید و کسب‌ و کار خود را تازه شکل داده‌اید، برای انجام کارها تعدادی نیرو نیاز خواهید داشت. اگر هم در مسیر توسعه هستید، باید ببینید که آیا به نیروی جدید یا جایگزینی نیرو احتیاج دارید یا نه. در بیزینس پلن باید تعداد کل نیروهای مورد نیاز برای هر بخش و پست‌های اصلی را مشخص نمایید یا اینکه تعیین کنید که آیا برای توسعه برندتان به افتتاح بخش آنلاین و استخدام نیروهای متخصص نیاز دارید یا خیر. اگر در شرکت خود یک بخش منابع انسانی (HR)  دارید، بهتر است که درباره فعالیت‌های آن، در راستای افزایش بازدهی و همینطور برندینگ منابع انسانی (HR Branding)، نیز توضیحاتی را ارائه دهید.

مرحله نهم: صورت مالی کسب ‌و کار

در این مرحله از طراحی بیزینس پلن باید حساب و کتاب کنیم و ببینیم که کجا چقدر باید هزینه کنیم و چقدر فروش و سود خواهیم داشت. در این بخش باید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• برای شروع چقدر سرمایه لازم دارید؟ برای ادامه دادن چقدر هزینه نیاز دارید؟
• هزینۀ ثبت برند، کارهای اداری و جوازهای لازم چقدر می‎شود؟
• چقدر هزینه برای اجاره دفتر، خرید یا اجاره تجهیزات و لوازم مورد نیاز باید صرف شود؟
• هزینه استخدام، حقوق و بیمه نیروها را باید چقدر تعیین کنیم؟ هزینه تبلیغات و بازاریابی چطور؟
• آیا برای خدمات رفاهی هم بودجه‌ای نیاز است؟

آخرین مرحله از طراحی بیزینس پلن، باید در همان ابتدای فایل و بعد از معرفی اعضای هیات مدیره آورده شود، اما برای اینکه بتوانید آن را با تسلط‌‌ بیشتری بنویسید، در آخرین مرحله بیان می‌کنیم.  در بخش چکیده، شما باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• به دنبال چه هدفی هستید؟
• چرا فکر می‌کنید موفق می‌شوید؟
• چطور می‌خواهید به اهداف خود برسید؟

همچنین به‌طور خلاصه مشخص کنید که:

• قرار است چه مشکلی را حل کنید
• برای کسب‌وکار خود چه دورنمایی می‌بینید
• چه کسانی را برای بازار هدف در نظر دارید
• چه محصولی ارائه می‌دهید
• پیش‌بینی‌تان از درآمد، هزینه و سود چیست
• برای شروع و در ادامه چقدر سرمایه نیاز دارید

برای نوشتن این بخش، نهایت دقت خود را به خرج دهید؛ زیرا این اولین بخشی است که مخاطب آن را با دقت می‌خواند و اگر جذاب نباشد ممکن است به ادامه ندهد.

بیشتر بدانید: " مشاوره استارتاپ‌ - ارائه خدمات تخصصی مشاوره استارت اپ "

بیزینس پلن باید چند صفحه باشد؟

خیلی‌ از افراد فکر می‌کنند که بیزینس پلن باید صدها صفحه باشد و درباره هرچیزی در آن مفصل توضیح داده شده باشد. اما این یک تصور اشتباه است. اینکه تعداد صفحات بیزینس پلن چقدر باشد، بستگی به کسب‌وکار، حوزه کاری و گستردگی آن دارد. برای کسب ‌و کارهایی که کوچک هستند و تازه شروع به کار کرده‌اند و آنقدرها هم گسترده نیستند، نیاز به یک بیزینس پلن کوتاه و کارراه‌انداز دارند.

قانون کلیدی یک طرح تجاری موفق

طرح تجاری یا همان بیزینس پلن که نقشه راه کسب و کارشما برای رسیدن به برند سازی یا درآمد می باشد شامل سه قانون مهم می باشد:

• به اندازه کافی بنویسید: شما ابتدا در نوشتن باید به این نکته دقت کنید که طرح تجاری شما از چه نوعی می باشد، اگر یک بیزینس پلن داخلی می باشد و تنها برای رسیدن به هدف داخلی شرکت نوشته می شود بین 20-15 صفحه کافی است اما اگر  یک بیزینس پلن خارجی می باشد و هدف آن رسیدن به میلیون ها تومان سرمایه باشد پس باید با جزئیات بیشتری شرح داده شود. این متن باید طولانی، متقاعد کننده با بیش از 100 صفحه باشد.

• شناخت مخاطب: اگر به اندازه کافی از مخاطبین پروژه شناخت پیدا کنید به راحتی می توانید زبان نوشتن تان را هم انتخاب کنید اما نکته ای که وجود دارد زبان نوشتن شما باید سلیس و روان باشد تا برای همگی قابل فهم باشد.

• جرات داشته باشید: خیلی از افراد مدرک دانشگاهی یا کار آفرینی ندارند اما با توجه به شناخت کاملی که از کسب و کار و مخاطب خود داشته اند توانسته اند طرح تجاری کامل و خوبی  را نوشته و اجرا کنند.

مزایای طراحی بیزینس پلن

فرقی نمی کند در چه حوزه ای مشغول هستید، کسب و کارتان اینترنتی است یا چقدر درامد دارید؟ مهم این است که با یک طرح تجاری خوب، ده ها گام از رقبای خود پیشی گرفته و مشتریان بالقوه خود را حفظ کنید. در این قسمت به بررسی مزایای نوشتن یک طرح تجاری می پردازیم.

1. استراتژی: شما می دانید که با چه روش و استراتژی برای اهداف کوتاه و بلند مدت خود گام بردارید و آن ها را عرضه کنید.

2. اهداف: با شناختن هدف خود از کسب و کارتان با تمرکز بیشتر و بهتری پیش می روید.

3.سرمایه: موظف هستید برای پیش بردن اهداف خود و نگهداری سرمایه فعلی شفاف سازی داشته باشید.

4. الویت: یعنی مشخص کنید چه زمانی برای کدام هدف تان قدم بردارید یا چه زمانی محصول را آماده ارائه کنید.

5. برنامه ریزی: با توجه به این طرح، طبق برنامه ریزی پیش می روید و از برنامه ای عقب نمی مانید.

6. تعیین مسولیت: برای پیش بردن اهداف و برنامه ریزی همیشه باید یک تیم مسولیت پذیر کنارتان باشد با این طرح شما هم می توانید نوع مسئولیت شان را مشخص کرده و هم بر آن ها نظارت داشته باشید.

سخن آخر

در این مطلب سعی کردیم به طور کامل بررسی کنیم که بیزینس پلن چیست و چگونه یک بیزینس پلن کامل را طراحی کنیم؟ اگر کسب و کار شما بیزینس پلن ندارد پیشنهاد می‌شود که هر چه سریع‌تر دست به کار شوید تا یک نقشه راه تجاری یا همان بیزینس پلن را طراحی کنید. وجود یک بیزینس پلن برای هر کسب و کاری ضروری می‌باشد. پس اگر می‌خواهید موفقیت خود را حتمی کنید باید حتما با بیزینس پلن پیش بروید. اگر در این مورد مشکلی دارید با ما تماس بگیرید.