بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟

بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟

بگذارید در ابتدا با تعریف بازاریابی برونگرا که مفهوم و تعریفی مقابل بازاریابی درونگرا دارد آشنا شویم.

بازاریابی برونگرا (Out Bound) : به بیان ساده میتوان گفت بازاریابی برونگرا به روشی گفته میشود که در آن ارتباط بین مشتری و کسب وکار از سوی خود کسب وکار انجام میشود مانند:دیدن تبلیغات مستقیم.

مانند بنرهای تبلیغاتی (طراحی بنر تبلیغاتی) و...

از بازاریابی برونگرا بیشتر برای برندسازی و شناخته شدن برند استفاده میکنند.

 اما بازایابی درونگرا (In Bound) : به بیان ساده به مجموعه فعالیت هایی که نخستین بار خود مشتری احساس کند به سراغ ما آمده است و ما به سمت او نرفته ایم و ارتباط بین کسب و کار و مشتری از سوی مشتری صورت گرفته و اوست که مارا پیدا کرده است.

 بازاریابی درونگرا با نام های بازاریابی ربایشی ،جذبه ای ودرون سیستمی نیز معرفی شده است.

پیشنهاد می شود: استراتژی بازاریابی در اینستاگرام

بازاریابی درونگرا چگونه انجام می‌شود؟

بازاریابی درونگرا یا ربایشی روشی است که در آن به‌جای انجام تبلیغات ظاهری، مشتریان احتمالی مورد هدف قرار گرفته و به سمت محصول یا خدمات هدایت می‌شوند.

درواقع  در بازاریابی درونگرا صاحبان کسب ‌و کارها از روش‌هایی مانند: آهن‌ربا، مشتریان را به سمت محصول یا خدمات خود جذب می‌کنند. به ‌عنوان ‌مثال یک برند خاص به‌قدری در یک زمینه به‌صورت حرفه‌ای فعالیت کرده است که حتی بدون به‌کارگیری روش‌های بازاریابی برونگرا، هرکس به دنبال خدماتی در زمینه مشابه باشد، با پرس‌وجو به سمت این برند هدایت می‌شود.

به‌طورکلی روش بازاریابی درونگرا یا ربایشی به فعالیت حرفه‌ای و تلاش مستمر و مداوم در بازه زمانی طولانی ‌مدت نیاز دارد.

محتوا یکی از مهم ترین موار بازاریابی درونگرا

یکی از اصلی ترین موارد در بازاریابی درونگرا "محتوا" است ؛ حال میتواند استفاده از هر مدل محتوایی باشد اعم از متن ، مقاله ، پاکست ،عکس ، ویدیو و فایل صوتی.در کسب و کار های سنتی تبلیغات دهان به دهان نمونه ای از بازاریابی درونگرا به حساب می آید و در کسب و کارهای اینترنتی و مارکتینگ این عمل از طریق تولید محتوای با کیفیت،مفید و کاربردی و جذب مخاطب از طریق موتورهای جست وجو، و تبدیل به مشتری شدن  از طریق بازاریابی درونگرا انجام میگیرد.

مراحل بازاریابی درونگرا چیست؟

• مرحله ی ابتدایی جذب(Attract) نام دارد که این مرحله خود شامل مراحل زیر است:

1. تولید محتوای کاربردی
2. استفاده از از روش های بازاریابی محتوا و موتورهای جست و جو
3. نمایش در صفحه اول گوگل
4.  تبدیل کاربراینترنت به بازدید کننده ی سایت
5. اگر مراحل بالایی را به طور کامل انجام داده اید میتوانید به خودتان تبریک بگویید مرحله ی جذب به خوبی انجام شده است.

اگر قصد دارید برای کسب ‌و کار خود از روش بازاریابی درونگرا یا ربایشی استفاده نمایید، لازم است گه به‌صورت اصولی مراحل زیر را دنبال کنید:

• Attract

برای پاسخ به این سؤالات، لازم است که مطالبی مانند: اصول بازاریابی، فعالیت نحوه موتورهای جستجو، اصول سئوسایت و بازاریابی ایمیلی و... را به‌خوبی درک کنید.

مرحله پایانی جلب رضایت مشتری است. این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است، چراکه منجر به تداوم خرید و افزایش اعتماد نسبت به برند شما خواهد شد. به‌طور کلی رضایت مشتری به عواملی ازجمله کیفیت محصول، خدمات پس از فروش و پشتیبانی برند شما بستگی دارد؛ بنابراین اگر این موارد را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید، می‌توانید مشتری را به ترویج‌ دهنده تبدیل کنید.

برای کسب رضایت مشتری لازم است که یک طرح دقیق و کاملاً برنامه‌ریزی ‌شده را به کار ببرید. پرسش‌های زیر می‌تواند در این طرح‌ریزی به شما کمک کند:

چه محصول یا خدماتی را به بازدیدکنندگان عادی سایت پیشنهاد می‌کنید؟ آیا این موارد ارزش ارائه اطلاعات توسط کاربر را دارند؟

مرحله سوم بازاریابی درونگرا، مرحله نهایی کردن فرآیند دریافت خدمات یا خرید محصول توسط مشتری است. در این مرحله لازم است که با یک پیشنهاد ویژه مانند کد تخفیف، کاربران را به خرید تشویق کنید. بدین ترتیب زمانی که کاربر خدمات یا محصولی از شما خریداری کرده و باعث ورود بودجه به کسب ‌و کار شما می‌شود، می‌توانید او را به لیست مشتریان برند خود اضافه کنید.

• Delight

کانورت یا تبدیل به‌عنوان مرحله دوم بازاریابی درونگرا یا ربایشی شناخته می‌شود. در این روش پس ‌از اینکه کاربران را به سمت سایت جذب کردید، از طریق اطلاعاتی مانند شماره تماس، ایمیل و... می‌توانید با استفاده روش‌های بازاریابی ارتباطی، کاربر را به مشتری تبدیل کنید

• Close Convert

مرحله ابتدایی بازاریابی درونگرا "جذب" است که خود شامل مراحل زیر می‌شود:

تولید محتوای مؤثر و کاربردی استفاده مؤثر از روش‌های بازاریابی محتوا و بهینه‌ سازی موتورهای جستجو افزایش رتبه گوگل جذب بازدیدکننده سایت

در مورد بازاریابی محتوایی بیشتر بدانیم: کامل ترین چک لیست بازاریابی محتوا (معرفی 11 نکته کلیدی)

مثال هایی از بازاریابی جذبه ای یا همان درونگرا

مثال‌های ذکرشده در ادامه می‌تواند درک درستی از نحوه عملکرد و تأثیر بازاریابی درونگرا یا ربایشی برای شما ایجاد کند:
•    شبکه‌های اجتماعی
یکی از ابزارهای مؤثر برای بازاریابی درونگرا، شبکه‌های اجتماعی مانند: تلگرام، اینستاگرام و... هستند. با استفاده از شبکه‌های اجتماعی می‌توانید کسب ‌و کار خود را در معرض دید افرادی که به دنبال خدمات شما هستند، قرار دهید؛ چراکه معمولاً افراد در این شبکه‌ها به دنبال پاسخ سؤالات و محصولات موردنظر خود هستند.
•    وب‌سایت یا وبلاگ
افراد معمولاً در نتایج جستجوهای خود به دنبال بهترین سایت‌های ارائه‌ دهنده خدمات مرتبط هستند؛ بنابراین شما می‌توانید با ارائه محتوای باکیفیت و ارتقاء رتبه خود در موتورهای جستجو، افراد را به سمت سایت خود جذب کنید؛ بدون اینکه با ارسال پیام یا تبلیغات، آن‌ها را به وادار به بازدید از خدمات برند خود کرده باشید.
•    ایمیل
ارسال ایمیل نیز یکی از روش‌های بازاریابی درونگرا است، چراکه قبل از ارسال ایمیل و در هنگام دریافت اطلاعات، شما به‌نوعی از مخاطب اجازه می‌گیرید. اما باید توجه داشته باشید که لازم است تنها محتواهای مفید و جالب در رابطه با کسب‌ و کار خود را برای مخاطبان ارسال کنید. همچنین لازم است که از ارسال ایمیل‌هایی با محتواهای تبلیغاتی خودداری کنید.
•    به‌کارگیری اصول سئو
به‌طور کلی اگر محتوای شما از با اصول سئو مطابقت داشته باشد، رتبه شما در موتورهای جستجو بهبود خواهد یافت و افراد بیشتری به سمت محتوا و در نهایت برند شما جذب خواهند شد.
•    ترویج از طریق دوستان و آشنایان
فرض کنید یکی از دوستانتان درباره خدمات یا محصولات شرکتی خاص به شما توضیحاتی ارائه می‌کند و با این کار شما را به استفاده از آن خدمات ترغیب می‌کند. بدین ترتیب می‌توان گفت که بازاریابی به روش درونگرا صورت گرفته است.

مزایا بازاریابی ربایشی

بازاریابی درونگرا یا ربایشی مزایای بسیاری را به کسب ‌و کارهای مختلف ارائه می‌کند و در عین ‌حال دارای تعداد محدودی معایب است. در ادامه می‌توانید درباره این مزایا و معایب بخوانید:

• هدفمند بودن

این مزیت، یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد بازاریابی درونگرا یا ربایشی است؛ به‌طور کلی در این روش بازاریابی، می‌توانید کسب ‌و کار خود را تنها در معرض دید مشتریان هدف قرار دهید. این موضوع تا حدود زیادی اثربخشی بازاریابی انجام ‌شده را افزایش می‌دهد.

•  بازدهی بالا

در روش بازاریابی درونگرا می‌توانید با استفاده از کلمات کلیدی مختلف، از چندین بازار هدف مشتری جذب کنید. علاوه بر این به دلیل گسترده بودن فضای بازاریابی، افراد زیادی تحت تأثیر برند شما قرار خواهند گرفت.

• امکان آنالیز و بررسی دقیق نتایج

در بازاریابی درونگرا همه‌چیز قابل‌مشاهده است؛ اینکه چه تعداد بازدیدکننده به‌طور روزانه به سایت شما مراجعه می‌کنند، چه مقدار خرید می‌کنند، دلیل اعتماد یا عدم اعتماد آن‌ها چیست؟ و...  تمام این موارد را می‌توانید کنترل کرده و بهبود ببخشید.

• هزینه مناسب

این روش نسبت به سایر روش‌های بازاریابی، هزینه مناسب‌تری دارد و بیشتر سرمایه‌گذاری شما روی تجربه، یادگیری و زمان صرف شده انجام می‌شود.

معایب بازاریابی درونگرا یا ربایشی

•     زمان‌بر بودن

این مورد می‌تواند رایج‌ترین دلیلی باشد که کسب‌ و کارهای مختلف تمایلی به اجرای روش بازاریابی درونگرا نداشته باشند. به‌طور کلی پروسه بازاریابی درونگرا طولانی است و نیاز به اجرای مراحل مختلفی دارد. به‌عنوان ‌مثال یک برند برای به کار بردن بازاریابی ربایشی، لازم است مراحل زیر را دنبال کند:
1.    ابتدا به تولید محتوای باکیفیت بپردازد.
2.    سپس اصول سئو و بهینه‌سازی را برای محتوای خود به کار ببرد و بدین ترتیب رتبه خود را در موتورهای جستجو بهبود ببخشد.
3.    در مرحله بعد لازم است که اطلاعات بازدیدکنندگان را بررسی کرده و مطابق با آن استراتژی‌های دعوت به خرید را طراحی کنید.
4.    پس‌ از آن لازم است که فرآیند تبدیل کاربر به مشتری و جلب رضایت آن‌ها را به‌دقت اجرا کند.
بنابراین اجرای مراحل بازاریابی درونگرا کمی زمان‌بر و طولانی است، اما با توجه به نتایج شگفت‌انگیزی که برای کسب ‌و کارهای مختلف ایجاد می‌کند، می‌توان گفت که ارزش زمان صرف شده را دارد.
•    تخصصی بودن
دومین مورد از معایب بازاریابی درونگرا تخصصی بودن فرآیند اجرای آن است که می‌تواند بسیاری از کسب‌وکارها را از اجرای آن منصرف کند؛ چراکه ممکن است همه برندها، نیروی تخصصی برای اجرای تکنیک‌های بازاریابی درونگرا را نداشته باشند. بنابراین آن‌ها تصمیم می‌گیرند که از روش‌های آسان‌تر، مانند برون‌سپاری کمپین‌های تبلیغاتی، بازاریابی خود را در زمان کوتاه‌تر و روش ساده‌تر، به انجام برسانند.

نخستین بار چه کسی عبارت بازاریابی درونگرا را به کار برد؟

مفهوم بازاریابی درونگرا برای اولین بار توسط "ست گادین" به کار برده شد؛ البته گادین  از اصطلاح "Permission Marketing"، به معنای بازاریابی مشتری محور استفاده کرد، اما مفهوم مطرح ‌شده توسط او، همان مفهوم بازاریابی درونگرا یا ربایشی بود. درواقع ست گادین تأکید داشت که" کسب‌ و کار نباید پیام خود را هنگامی‌که مخاطب مشغول کار دیگری است، به او برساند."

بنابراین گادین بازاریابی درونگرا را به‌عنوان روشی معرفی می‌کند که در آن، مشتری به‌طور هدفمند و متمرکز، پیگیر دریافت خدمات یا محصول ارائه‌ شده توسط کسب ‌و کار است.

خوب است بدانید که در سال 2005 "برایان هالگین"، بنیان گدار و مدیرعامل سایت "HubSopt"، به بیان اهمیت بازاریابی درونگرا، در کسب ‌و کارهای زیر پرداخت:

• کسب ‌و کارهای کوچک با درآمد بالا
• شرکت‌های دانش ‌بنیان

البته بعدها هالگین در مصاحبه‌ها و نوشته‌های جدید خود بیان کرد که بازاریابی درونگرا می‌تواند حتی برای شرکت‌های موجود در "فهرست 500 برند برتر فورچون"، که به‌عنوان 500 شرکت بین‌المللی فعال در صنایع مختلف شناخته می‌شوند نیز، مفید باشد.

برای بازاریابی درونگرا از کجا شروع کنیم؟

پس از کسب اطلاعات جامع درباره بازاریابی درونگرا، عملکرد و مزایا و معایب آن، اکنون می‌توانید تصمیم خود را مبنی بر به کار بردن آن در کسب‌ و کار خود نهایی کنید. اگر قصد به‌کارگیری بازاریابی درونگرا یا ربایشی را دارید، لازم نیست که حتماً تمام روش‌های ذکرشده استفاده کنید و استراتژی پیچیده‌ای برای شروع کار خود طرح کنید. درواقع با انجام اعمال کوچک و جزئی و به‌تدریج گسترش آن‌ها، می‌توانید تأثیر بسزایی بر موفقیت کسب ‌و کار خود داشته باشید.

برای شروع به‌کارگیری روش بازاریابی درونگرا، ابتدا با همفکری اعضای تیم خود، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• امکان اجرای کدام روش از مثال‌های بازاریابی درونگرا برای شما مقدور است؟
• هدف شما از به‌کارگیری این روش چیست؟
• جایگاه کنونی کسب ‌و کار شما در بازار هدف چیست؟
• برای اجرای این روش به چه مهارت‌ها و تخصص‌هایی نیاز است؟

پس ‌از اینکه روش مناسب را انتخاب کرده و طرح‌ ریزی‌های لازم را انجام دادید، فعالیت خود را در حوزه بازاریابی درونگرا یا ربایشی، با امکاناتی که در اختیار دارید، شروع  کنید. سپس لازم است که در بازه‌های زمانی کوتاه، نحوه عملکرد استراتژی‌های خود را به‌دقت مورد بررسی قرار داده و نقاط قوت و ضعف آن را مشخص کنید. با استفاده از آنالیزهای انجام‌ شده می‌توانید بازدهی فعالیت خود بهبود ببخشید و بدین ترتیب، به‌صورت تدریجی روش‌های مورد استفاده را گسترش دهید، تا زمانی که به نتایج مطلوب دست پیدا کنید.

امیدواریم مطالب ذکرشده، در پیشرفت برند شما تأثیر بسزایی داشته باشد. اگر به دنبال کسب اطلاعات بیشتر درباره بازاریابی درونگرا هستید، همکاران ما در جاب تیم می‌توانند راهنمایی‌های لازم را در اختیار شما قرار دهند.

اگر شما متخصص سئو خوب و بالقوه ای باشید بازاریابی ربایشی برای شما به صورت اتوماتیک اتفاق خواهد افتاد