قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی

زمان مطالعه

15 دقیقه

تعداد بازدید

1849

تعداد پرسش ها

1

افزودن به لیست علاقه مندی ها



اشتراک گذاری این مطلب
زهرا شریفی
در مورد نویسنده : "من همیشه می توانم آزادانه انتخاب کنم، اما باید بدانم که اگر انتخاب نکنم، باز هم انتخابی کرده ام."

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی

زمان مطالعه

15 دقیقه

تعداد بازدید

1849

تعداد پرسش ها

1

افزودن به لیست علاقه مندی ها



اشتراک گذاری این مطلب

 اگر صاحب یک کسب و کار باشیم همیشه میزان فروش و وفاداری مشتری­ هایمان و عواملی که بر این مهم اثر­گذار است دغدغه ای برای ماست. این سوال که چه راهکاری می­ تواند ما را در شناسایی بیشتر مشتریانمان و همراه بودن با آنها در مسیر خرید یاری کند، وجود دارد. مدل های مختلفی برای حل این مسائل در مبحث بازاریابی خصوصا در دنیای دیجیتال امروز وجود دارد که در این مطلب سعی داریم شما را با یک نوع پر کاربرد و موثر آن یعنی قیف فروش آشنا کنیم.

قیف فروش چیست؟

what is a sales funnel

 

قیف فروش در بازاریابی مدلی در فرایند کسب و کار است که مراحل آشنایی مشتری تا خرید و پس از آن را شامل می شود. لزوما تمام افرادی که با کسب و کار ما آشنا می شوند به یک مشتری وفادار تبدیل نخواهد شد و در هر مرحله تحت تاثیر عوامل، علائق و نیاز­ها ریزش هایی در تعداد افراد جذب شده به کسب و کار ما اتفاق می افتد که منجر به تشکیل شکلی شبیه به قیف می شود. ایده ­آل ترین حالت برای فروش در نظر گرفتن استوانه به جای قیف است که همه افراد آشنا با کسب و کار ما به عنوان مشتری وفادار ما از قیف خارج شوند ولی در عمل طبق عوامل گفته شده چنین اتفاقی غیر ممکن به نظر می رسد.

چرا فرآیند فروش را به قیف تشبیه می کنند؟

تعداد افرادی که خرید می کنند لزوما به مشتری وفادار تبدیل نمی شوند. قیف یعنی هرچه جلوتر می رویم ریزش تعدادی از مشتریان طبیعی می باشد و دایره مخاطبان کوچکتر می گردد. برای مثال همه افرادی که بیلیوردها را در خیابان می بینند یا افرادی که وارد سایت می گردند به مشتری تبدیل نمی شوند و همه مشتریان هم به مشتری ثابت تبدیل نمی گردند.  حالت ایده آل این می باشد که هیچ مشتری را از دست ندهیم و قیف فروش را به استوانه فروش تبدیل نماییم. این یک کار غیر ممکن است اما با شناخت علت های ریزش و اندازه گیری مرحله به مرحله شاخص ها می توان این ریزش را کاهش داد.

 

انواع مشتری

customer types

 

برای درک بهتر مدل قیف فروش لازم است با انواع مشتری از لحاظ میزان رغبت و آگاهی برای فروش آشنا شویم :

Lead  یا سرنخ : همه افرادی که آگهیها و تبلیغات ما را  میبینند و از وجود کسب و کار ما اطلاع پیدا میکنند و نسبت به آن واکنش نشان می­دهند یا منتظر هستند ما با آنها تماس برقرار کنیم به عنوان سرنخ در نظر گرفته می شوند. این گروه در دهانه قیف حضور دارند.

Prospect  یا مشتری بالقوه : افرادی که به نوعی با سازمان ما ارتباط برقرار کرده و نوعی علاقه برای آگاهی از محصولات ما را نشان داده ­اند که احتمال خرید در این گروه بالاتر است. این گروه در قیف پس از سرنخ ها قرار می گیرند. بخشی از ریزش در این مرحله اتفاق می ­افتد که منجر به باریک شدن قیف می شود.

Customer یا مشتری وفادار : بخشی از مشتریان بالقوه که ارتباط با آنها منجر به خرید شده است، در این گروه و در انتهای قیف قرار می­ گیرند.

 

مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی
 

قیف فروش در بازاریابی بسته به اینکه چه نوع و مدلی دارد دارای مراحل مختلفی می باشد. اما در حالت کلی می توان 6 مرحله عمومی را برای آن در نظر گرفت:

بالای قیف فروش: آگاهی

در بالاترین بخش قیف فروش، آگاهی سازی قرار دارد. در این مرحله مشتریان راغب یا بالقوه با کمپین های بازاریابی وارد قیف می گردند. اعتمادسازی و تفکر رهبری بازار به وسیله رویدادها، نمایشگاه ها، وبینارها، شبکه های اجتماعی، محتوا، تبلیغات و دیگر چیزها در این مراحل به مخاطبان ارائه می شود. پس در این مرحله باید حضورتان در بازار پر رنگ شود. مشتریان از راه های زیر با شما آشنا می گردند:

  • وبلاگ
  • چستجوی کلمات کلیدی در موتورهای جستجو
  • شبکه های اجتماعی
  • وبسایت
  • کانال یوتیوب/ آپارات
  • آگهی تبلیغاتی

در این مرحله می توان استراتژی هایی مانند بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای، سئو، تبلیغات و بازاریابی محتوا را پیاده سازی نمود.

علاقه مندی

هنگامی که سرنخ های فروش به دست آمدند وارد مرحله علاقه مندی می شوند. این مرحله جایی است که اطلاعات بیشتری درباره محصولات، شرکت و اطلاعات کاربردی به دست می آید. در این مرحله فرصتی وجود دارد که برندها و کسب و کارها بتوانند روابطشان را با سرنخ های فروش گسترش داد و جایگاهی در ذهن ها پیدا نماید. می توان از طریق ارسال ایمیل، خبرنامه، برگزاری کلاس لیدها و محتوای مناسبی که صنایع لیدها در آن شرکت دارند، لیدها را پرورش داد. قوی ترین نشانه ای که برای وجود علاقه به محصول وجود دارد این می باشد که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر به جستجو و کسب اطلاعات درباره آن محصول و محصولات مشابه می پردازند.

وسط قیف: توجه

در این مرحله لیدها به لید بازاریابی با کیفیت تبدیل شده و به آن ها به چشم مشتری بالقوه نگاه می گردد. بازاریابان می توانند اطلاعات بیشتری را به این مشتریان برسانند و به آن ها پیشنهاداتی از طریق کمپین های ایمیلی برسانند.

نیت

این اسم به این منظور انتخاب شده است که این مرحله، مرحله ای می باشد که مشتری کم کم احساس می کند که آمادگی خرید را دارد. بازاریابان دیجیتال مارکتینگ در این مرحله می توانند به مشتریان این منظور را برسانند که محصول یا خدمات آن ها بهترین انتخاب برای خریدار می باشد.

ارزیابی

در این مرحله خریداران تصمیم نهایی خود را در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات می گیرند. تیم ارزیابی و فروش با همکاری یکدیگر سعی می کنند که تصمیم نهایی خریدار را تحت تاثیر قرار دهند تا او را متقاعد کنند که محصول یا خدمات برند آن ها بهترین انتخاب می باشد. زمانی که فروش به صورت حضوری نمی باشد می توانیم با نشان دادن ویدئو تاثیرات مثبتی روی مشتری بگذاریم. مشتریان معمولا با دیگران مشورت می نمایند. در این زمان است که داشتن تجربیات آنلاین دیگران یا مشتری های قدیمی می تواند در راضی کردن او تاثیر گذار باشند.

پایین قیف: خرید

این مرحله آخرین مرحله است، جایی که لید تصمیم به خرید گرفته است و قرار است تبدیل به مشتری شود. در اینجا تیم فروش وظیفه  تراکنش را بر عهده دارد. اگر مشتری تجربه مثبتی کسب نماید به بالای قیف رفته و دوباره مراحل خرید را انجام می دهد.

 

اهمیت محتوا در قیف فروش در بازاریابی

در کسب و کارهای اینترتی، محتوا و بازاریابی محتوایی نقش اصلی را در تمامی سطوح قیف فروش ایفا می کند. پس می توانیم بگوییم که محتوا مهم ترین ابزار رشد و موفقیت کسب و کارهای اینترنتی می باشد. درست است که بازاریابی و تولید محتوا بسیار ارزانتر از سایر روش های بازاریابی و تبلیغات می باشد اما اگر فکر کنید نیازی به هزینه برای این کار و انجام آن نیست قطعا شکست خواهید خورد.

 

the importance of content in the sales funnel in marketing

 

قیف فروش در بازاریابی محتوا
 

ویژگی های محتوا در ابتدای قیف فروش: در این مرحله باید به کمک محتوا کاربران را جذب نمایید. کاربران شما را از طریق گشت و گذار در شبکه های اجتماعی یا سرچ در گوگل پیدا می کنند. پس به این دو توجه نمایید و با توجه به هدف تعیین شده خود با یک استراتژِی محتوا کار خود را شروع نمایید.

ویژگی های محتوا در اواسط قیف فروش: در این مرحله باید با توجه به کسب و کار خود محتوایی را تولید نمود که نیاز کاربر را برطرف نماید و مشکلش را حل کند. محتوا در این مرحله باید جذاب باشد و از طولانی کردن آن خودداری شود و مطالبی که واقعا لازم است نوشته گردد.

ویژگی های محتوا در اواخر قیف فروش: در این مرحله باید مشتری را به خرید متقاعد نمایید. باید سعی کرد که محتوا را به گونه ای پیش برد که در انتها اگر مشتری به آن محصول نیاز دارد، خودش تصمیم به خرید آن کند. در این مرحله نباید از بنرهای بزرگ استفاده نمود و تمام هدف شما فروش باشد بلکه باید احترام به مشتری نیز در نظر گرفته شود و آن را در اولویت قرار داد.

 

تبدیل سرنخ ها  به مشتری – مشتری یابی یا Prospecting

اگر فکر می کنید که چالش اصلی در بازاریابی و فروش پیدا کردن لید Lead می باشد در اشتباه هستید بلکه چالش اصلی حرکت دادن مشتریان بالقوه قیف فروش در بازاریابی به سمت خرید می باشد. به همین دلیل همکاری نزدیک تیم بازاریابی و فروش همراه با آموزش این تیم ها مهم ترین کاری است که برای افزیش حجم فروش باید انجام گیرد. حرکت دادن این افراد از بالا به سمت پایین قیف فروش را پرورش یا Nurturing می نامند. این موضوع نکاتی دارد که به دلیل طولانی بودن برخی از آن ها را بیان می نماییم:

  • به روز باشید و در کسب و کار خود خبره باشید تا دیگران شما را به عنوان یک مرجع انتخاب نمایند. محتوای وب سایتتان را به روز نگه دارید و کاربران اپ موبایل را از تازه ترین اخبار و تغییرات آگاه نمایید تا پیشنهاداتان مورد اعتماد قرار گیرد.
  • بین خود و دیگران و گروه های مختلف، ارتباطاتی را پیدا نمایید.
  • سعی کنید سرعت پاسخگویی به پرسش ها را  بالا ببرید زیرا هر کسی سوالی دارد همین الان به پاسخش نیازمند است نه سه روز یا سه ماه دیگر.
  • ارتباط خوبی با مشتریان برقرار  کنید نه اینکه باعث آزارشان شوید بلکه بتوانید در ذهنشان همیشه نفر اول باشید.
  • مشتریان را تشویق نمایید به این صورت که برای افرادی که همین الان خرید نمایند امتیاز ویژه ای را در نظر بگیرید.
  • رفتاری داشته باشید که لیدها فکر کنند خاص هستند نه تنها یک عدد.
  • بررسی کنید که آیا مشتریان می توانند از عهده خرید برآیند و بزرگترین مشکلی که با آن مواجه هستند چه چیزی می باشد؟
  • بخش بندی انجام دهید. اگر از راهکارهای قیف فروش در بازاریابی استفاده نمی کنید با بخش بندی سعی کنید که به افراد از راه معتبرتر، قابل اعتمادتر و آشناتر دسترسی داشته باشید و در نتیجه آن ها را به راحتی در قیف فروش ترغیب نمایید.

 

customer finding

 

چگونه از ریزش در قیف جلوگیری نماییم؟

در طول قیف قطعا مشتریانی را از دست خواهید داد بنابراین باید سعی کنید که سوراخ های قیف خود را ببندید و از ریزش مشتری جلوگیری نمایید. بهترین راه این می باشد که به طور مرتب سایت و محتوای آن را ارزیابی نمایید.

  • گوگل آنالیتیکس و گوگل سرچ کنسول خود را بررسی نمایید و ببینید کاربران از طریق کدام کلمات شما را پیدا می نمایند.
  • محتوایی که دارای بازدید کمتر می باشد را بهبود ببخشید.
  • ظاهر سایت را خوب جلوه دهید و سرعت بارگذاری آن را بالا ببرید.
  • از متد A/B استفاده نمایید و در کل سعی نمایید که کاربران شما را ببینند، بشناسند، از محتوای شما لذت ببرند تا به شما اعتماد نمایند و به مشتری تبدیل گردند.

 

مدل­ های مختلف قیف فروش در بازاریابی

  مدل ADIA

                                                 

   اولین بار در سال  ۱۸۹۸ یک فعال در حوزه تبلیغات به نام الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) یک مدل کلی به نام AIDA را برای مراحل آشنایی با برند تا خرید محصول را معرفی کرد (بدون اینکه به شکل قیفی آن اشاره کند).

 

این مدل متشکل از 4 بخش است :

  • آگاهی (Awareness) 
  • علاقه یا جذابیت  (INTEREST)
  • مطلوبیت و تصمیم‌گیری  (DESIRE)
  • خرید یا اقدام  (ACTION)

 ۲۶ سال بعد از معرفی این مدل، فردی به نام William W. Townsend در کتاب (Bond Salesmanship)  از شکل قیف در توضیح مدل آیدا برای مراحل فروش استفاده کرد.

اما برخی معتقدند که این 4 مرحله پایان فرایند فروش نیست و مدل آیدا تمامی مراحل را به خوبی نشان نمی ­دهد. برای رونق کسب و کار نیاز به وفادار ماندن مشتری داریم. به این منظور به سراغ مدل­ های دیگر قیف فروش در بازاریابی می رویم.

 

مدل 5a  (پاپیون)

                                                                            

   این مدل جدید رفتارهای مشتریان در دنیای آنلاین امروز و تاثیر شبکه های اجتماعی، خانواده و دوستان و سایر عوامل را زیرنظر قرار می ­دهد و بر پایه حفظ و نگهداری مشتری متمرکز است.

5 مرحله این مدل عبارتند از :

  • آگاهی  (Awareness)
  • جذب شدن  (Appeal)
  • تحقیق کردن  (Ask)
  • اقدام کردن  (Act)
  • طرفداری کردن  (Advocate)

 

مدل مکنزی: نگاه رابطه محور به مسیر خرید مشتری

برخی کارشناسان معتقدند به دلیل اینکه امروزه فرآیند خرید خطی نیست، مدل قیف خطی کاربرد ندارد. پلتفرم های فروش بسیار متنوع شده اند، رقابت ها شدیدتر شده و به واسطه سرعت بالای گردش اطلاعات مشتریان می دانند که به دنبال چه هستند. برخی مدل قیف خطی را از اساس رد می کنند و برخی نیز آن را نیازمند اصلاح می دانند. یک مثال در این مورد ذکر می نماییم. در مدل خطی مرحله وفاداری بعد از خرید قرار دارد اما در عمل می بینیم که افراد زیادی وجود دارند که از طرفداران و عاشقان برندها می باشند در حالیکه تا به حال هیچ محصولی از آن نخریده اند و ممکن است تا آخر عمرشان در همین مرحله دنبال کردن بمانند. در واقع این یک نوع وفاداری به برند و مدافع بودن می باشد. یکی از مدل های پیشنهادی جایگزین مدل سفر مشتری Mckinsey می باشد. در این مدل به جای یک رابطه خطی، مسیر سفر مشتری به صورت یک لوپ ترسیم می شود. در این مدل حفظ مشتریان واقعی در لوپ مهم تر از هل دادن آن ها به سمت خرید می باشد. همپنین مراحل کلاسیک قیف فروش نیز حذف شده است.

فواید استفاده از قیف فروش

شناسایی مشتریان واقعی: از طریق این مدل می توان افرادی که به طور تصادفی با کسب و کار ما آشنا شدند نسبت به آنهایی که نیاز به خرید دارند شناسایی و جدا کرد.

پیش بینی بازار: قیف فروش این امکان را می‌‌دهد تا بتوان در هر مرحله با اندازه­ گیری تعداد مشتریان میزان فروش و بازار آینده را تا حدودی تخمین زد.

شناسایی موانع: با بررسی میزان مشتریان موجود در هر مرحله و دوره علل کاهش یا افزایش فروش را شناسایی و در صدد برداشتن موانع قدم برداشت.

بازاریابی موثر: قیف فروش مشخص می ­کند مشتریان ما در کدام منطقه و حوزه قرار دارند و در چه مکان­هایی فروش اتفاق نمی­افتد. طراحی راهکاری برای حل این مشکل ما را در افزایش فروش یاری می­کند.

شناسایی ذائقه مشتریان: با شناسایی رفتارهای مشتریان واقعی خود به کمک قیف فروش می­ توان به سلیقه و رفتار مشترک آنها پی برد و تبلیغات بعدی را بر این اساس پیاده ­سازی کرد.

 

benefits of using a sales funnel

 

مهم ترین شاخص های تجزیه و تحلیل قیف فروش در بازاریابی

برای اینکه ببینیم قیف فروش در بازاریابی تا چه حد موثر بوده است باید شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI را تعریف نمود. مهمترین آن ها عبارتند از:

نرخ همگرایی قیف فروش: محاسبه این نرخ بسیار راحت می باشد. برای به دست آوردن آن باید ابتدا ببینید چند نفر از مخاطبانی که به قیف وارد شده اند در انتهای قیف دست به خرید زده اند. در اینجا متوجه خواهید شد که تا چه اندازه موفق بوده اید، کدام مرحله از قیف مشکل داشته است و مخاطبان ورودی تا چه حد با کیفیت بوده اند.

منابع ورودی: اگر بررسی کنیم که کدام منابع برای ما ورودی بیشتری داشته اند به ما کمک می نماید که منابع تاثیر گذار را شناسایی و روی آن ها سرمایه گذاری نماییم و از طرف دیگر دهانه ورودی قیف فروش در بازاریابی را گشادتر نماییم.

زمان مراحل: این زمان به ما می گوید که مشتری در هر مرحله چه قدر زمان صرف نموده است. قیف بازاریابی باید به گونه ای باشد که با سرعت و در سریع ترین زمان انجام گیرد تا مشتری بتواند در همان روز به نتیجه دلخواه خود دست  پیدا کند.

نرخ درگیری: فراخوانی ها برای ترغیب مشتریان به اقدام مورد نظر ما نقش زیادی دارند. بنابراین باید بررسی کنیم ببینم کدام CTA نرخ همگرایی بیشتری دارد تا دوباره از آن استفاده نماییم.

نرخ موفقیت: هر سر نخی که وارد قیف بازاریابی می گردد به عنوان یک فرصت تلقی می شود زیرا این احتمال وجود دارد که او مشتری واقعی خواهد بود. این نرخ به ما نشان می دهد که تا چه حد در تبدیل سرنخ به مشتری موفق بوده ایم.

 

نتیجه گیری

قیف فروش در بازاریابی از مهم ترین مفاهیم و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ می باشد که برای ما نشان می دهد که یک مشتری از لحظه ورود تا خرید چه مسیری را طی نموده است و این به ما کمک می کند که نقاط قوت و ضعف کار خود را در هر مرحله پیدا نماییم. اگر در این مورد سوالی دارید می توانید با  متخصصان جاب تیم در میان بگذارید تا در سریع ترین زمان به پاسخ خود دست یابید.

زهرا شریفی
در مورد نویسنده : "من همیشه می توانم آزادانه انتخاب کنم، اما باید بدانم که اگر انتخاب نکنم، باز هم انتخابی کرده ام."

پرسش و پاسخ
1
کاربر مرتضی امجد
3 ماه پیش

قیف فروش

ممنون، توضیحات جامعی بود که من نیاز داشتم

دوره پیشنهادی
دوره پیشنهادی