قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش استراتژی‌ است که سفر مشتری را از زمانی که با برند شما آشنا می‌شود تا تکمیل خرید، مشخص می‌کند. این قیف از مراحل مختلفی تشکیل شده‌است که هرکدام هدف خاصی دارند. با استفاده از قیف فروش شما می‌توانید تمام کمپین‌های تبلیغاتی فروش محصول یا خدمات خود را به صورت برنامه‌ریزی شده و هدفمند پیش ببرید. قیف فروش به شما کمک می‌کند مشتری‌های بالقوه خود را به خریداران وفاداری تبدیل کنید که نه تنها مشتری ثابت شما هستند، بلکه شما را به دوستان و آشنایان خود پیشنهاد می‌دهند؛ و این به معنای سود و محبوبیت بیشتر در حوزه خدماتی هر کسب و کاری است.

زهرا شریفی زهرا شریفی

زمان مطالعه

3 دقیقه

بازدید

308

پرسش و پاسخ

0
قیف فروش چیست

قیف فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان بالقوه در مسیر خرید طی می‌کنند. قیف فروش از چند مرحله تشکیل شده‌است که معمولاً با نام‌های بالا، وسط و پایین قیف شناخته می‌شوند، اگرچه این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت متفاوت باشند. تمامی صاحبان کسب و کار به خوبی با اثر از دست دادن فروش آشنا هستند. پس از تلاش‌های مستمر برای ایجاد بازی، دمو و تبلیغات مستمر، بدون فروش بودن برای همه دردناک است. اما زمانی که از قیف فروش مناسبی استفاده کنید، کمتر شاهد چنین مواردی در کسب و کار خود خواهید بود.

تمامی مراحل و پروسه‌هایی که یک مشتری برای تبدیل شدن به خریدار طی می‌کند در این قیف جا می‌گیرند. علت نامگذاری "قیف" برای این فرآیند به دلیل سختی تبدیل مشتری به خریدار است. همانگونه که در یک قیف ورودی زیاد است و مسیر راحتی دارد و دهانه خروجی آن باریک و سخت است؛ افرادی که به یک کسب و کار جذب می‌شوند نیز زیاد هستند، اما تعداد کمی به مشتری واقعی و خریدار تبدیل می‌شوند و باید تلاش‌های مفید و زیادی در راستای جذب آنها انجام داد.

انواع مشتری در قیف فروش

برای درک بهتر و کامل‌تر مفهوم قیف فروش، ابتدا باید با یک سری اصطلاحات آشنا شوید. سه نوع مخاطب در این نوع بازاریابی وجود دارند که شامل موارد زیر می‌شوند:

  • Lead یا سرنخ‌ها: افرادی هستند که به یک کسب و کار تمایل و علاقه نشان داده‌اند.
  • Prospect: مشتری‌های بالقوه ای هستند که احتمال تبدیل شدنشان به خریدار خیلی زیاد است.
  • Customer: به معنی مشتریان واقعی هستند که قبلا از شما خریداری کردند و تجربه استفاده از خدمات و کالای شما را دارند.

ایده‌آل‌ترین حالت برای فروش هر کسب و کاری، استوانه فروش است . به این معنی که تمام مشتری‌ها به خریدار تبدیل شوند. اما این کار غیرممکن است و تنها درصدی از آنها تبدیل به خریدار واقعی می‌شوند.

مراحل مختلف قیف فروش

مراحل مختلف قیف فروش

قیف فروش یک فرآیند گام به گام است که ترکیبی از اقداماتی مانند تبلیغات، وبلاگ نویسی، بهینه سازی موتور جست و جو، هدف گذاری مجدد و ... است.

اگرچه تحقیق و آماده سازی از مراحل اصلی قیف فروش نیست، اما  برای ایجاد موفقیت در آینده بسیار مهم است. قبل از شروع، بدانید که می‌خواهید چه کسی را جذب کنید و در چه جایگاهی قرار دارید. با تعیین ارزش کسب و کار خود شروع کنید. معنی نامی که برای کسب و کار خود انتخاب کردید چیست؟ شخصیت برند شما چیست؟ توانایی‌ها، ویژگی‌ها و تخصص اصلی شما چیست؟ اطلاع و درک از هسته شرکت، به شما این امکان را می‌دهد که ارتباط طولانی مدت و ارزشمندی را با مشتریان خود برقرار کنید.

از جمله مراحل مختلف یک قیف فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

آگاهی

در بالای قیف مرحله آگاهی قرار دارد. هدف اصلی این مرحله دیده شدن بهتر برند شما و شروع به دستیابی به سرنخ‌ها است.

در مرحله آگاهی، هدف اصلی این است که توجه را به برند خود جلب کنید، اما نیازی به اصرار و بزرگ کردن هیچ کدام از خدمات و محصولاتتان نیست. در عوض باید روی اشتراک‌گذاری ایده‌ها، راه‌حل و یا پیشنهادات خود تمرکز کنید.آگاهی از برند خود را می‌توانید از روش‌های زیر ایجاد کنید:

  • پست‌های حمایت شده در شبکه‌های اجتماعی
  • سئو
  • بعنوان مهمان در پادکست ها و یا پست‌ها حضور پیدا کنید
  • کتاب‌های الکترونیکی
  • وبینار
  • فیلم
  • اینفوگرافیک
  • شرکت در ایونت‌های حضوری

محتوای این مرحله در قیف فروش باید آموزنده، اما سرگرم کننده و جالب باشد. برای اینکه بتوانید در بازار شلوغ امروزه که دائم به تعداد رقبای شما اضافه می‌شود به چشم بیایید، باید از خلاقیت خود استفاده کنید.

برای شناسایی مناطقی که مخاطبان هدف شما در آن حضور دارند، به شخصیت خریدار خود مراجعه کنید. بدانید که از چه پلتفرم‌های رسانه اجتماعی بیشتر استفاده می‌کنند و آن مناطق را هدف قرار دهید. تبلیغات را روی پلتفرم‌های غیرسنتی که ممکن است از آن‌ها استفاده کنند، مانند برنامه‌های تماشای فیلم یا بازی‌های ویدیویی، اگر با شخصیت برند شما مطابقت دارد، اجرا کنید.

نکته کلیدی در اینجا ایجاد محتوایی است که توجه مخاطب هدف شما را در جایی که در حال وقت گذرانی هست به خود جلب کند – حتی اگر بهترین پلتفرم‌ها مانند فیس‌بوک یا توییتر نباشند. اگر مخاطبان هدف شما درپلتفرمی حضور فعال ندارد، زمان و هزینه خود را برای جضور در آن هدر ندهید.

اقدام خاصی را تعبیه کنید که مخاطب را به مراحل بعدی قیف فروش و تکمیل خرید ترغیب کند. مانند ثبت نام در خبرنامه و یا وبینار. در ادامه این فرآیندها، نرخ تبدیل خاصی را انتخاب کرده و اندازه گیری کنید. بعنوان مثال، تعداد افرادی که حساب کاربری اجتماعی شما را دنبال کردند، یا افرادی که در خبرنامه ایمیلی ثبت نام کردند. با این کار متوجه می‌شوید چند نفر از افرادی که وارد شدند در حال تبدیل هستند.

اگر نرخ تبدیل پایینی داشتید، محتوایی که ایجاد کردید را دوباره بررسی کنید و یا در فرصت‌های بهتری آن را در اختیار کاربران قرار دهید که برایشان جذابیت داشته باشد.

علاقه و ارزیابی

هنگامی که یک سرنخ از مرحله آگاهی تبدیل شد، وارد مرحله علاقه و ارزیابی قیف فروش می‌شود. در این مرحله، شما توجه لیدها یا سرنخ‌ها  را به خود جلب کرده‌اید و آنها می‌خواهند در مورد  ایده، نگرانی یا سوال خاصی که برایشان ایجاد شده، بیشتر بدانند. با این حال، هنوز آمادگی خرید را ندارند.

هدف اصلی در این مرحله ایجاد رابطه با سرنخ جدیدتان است تا هدف نهایی آنها را تعیین کنید. در نهایت هدف نهایی لید شما می‌بایست تکمیل خرید باشد. برای اینکه بتوانید درگیری بیشتری با آنها داشته باشید می‌توانید به صورت مداوم صدای برند (شخصیت و نحوه برقراری ارتباط برند با مشتریان) خود را ایجاد کرده و یا پیامی را که لید را مخاطب قرار می‌دهد ایجاد کرده و در شبکه‌هایی که سرنخ‌ها حضور دارند منتشر کنید. با این کار توجه سرنخ را به خود جلب کرده و در آنها علاقه ایجاد می‌کنید.

برای ایجاد علاقه در سرنخ‌های خود می‌توانید از این روش ها اقدام کنید:

در این مرحله شما باید متوجه شوید که مخاطب هدف شما بیشتر درگیر چه مسائلی هستند. بعنوان مثال، پیوندهایی که در کمپین‌های شما کلیک می‌کنند را ردیابی کنید تا متوجه شوید ذهن مخاطب بیشتر درگیر چه مسائل و مشکلاتی است و شما چه راه‌حل‌هایی می‌توانید برای آنها تعبیه کنید. در مورد هر سوالی که دارند و یا اطلاعاتی که نیاز دارند تحقیق و بررسی انجام دهید تا رابطه ایجاد شده را حفظ کنید. با اینکه سرنخ‌ها هنوز آماده خرید نیستند، اما شما با توجه به چالش‌های آنها و ایجاد پاسخ مناسب، خود را متخصص نشان می‌دهید. با این کار در ذهن آنها ثبت می‌شوید و اگر قصد خرید پیدا کردند، شما اولین گزینه‌ای هستید که به ذهن آنها می‌رسد.

همچنین می‌توانید از هدف‌گیری مجدد برای نمایش تبلیغات خود در مقابل بازدیدکنندگان قبلی سایت استفاده کنید. هدف‌گیری مجدد از طریق فیس‌بوک یا تبلیغات گوگل می‌تواند سرنخ‌هایی را که ممکن است اولین بار برای تکمیل فرآیند ثبت‌نام  به سایت شما تبدیل نشده‌اند، راغب کند.

انتقال بین مرحله دوم و سوم قیف فروش ممکن است به اندازه مرحله اول به دوم راحت نباشد. همانطور که سرنخ‌های شما با مطالبی که ارائه می‌دهید و اینکه چگونه می‌توانید به حل مشکل آنها کمک کنید بیشتر آشنا می‌شوند، علاقه بیشتری به محصولات یا خدمات خاص پیدا می‌کنند. با ارائه تخفیف‌ و ویدیوها آن‌ها را به آرامی وارد مرحله بعدی کنید تا تمایل آنها به محصولات یا خدمات شما بیشتر شود.

تصمیم گیری

در این مرحله از قیف فروش، سرنخ شما یک مشتری تمام عیار است. نه تنها توجه آنها را جلب و آنها را به برند خود علاقه مند کرده‌اید، بلکه آنها در حال بررسی خرید هستند. با این حال، هنوز تا تکمیل خرید فاصله دارید.

مشتریان بالقوه شما هنوز صد در صد اطمینان ندارند که آیا راه‌حل شما برای نیازهای آنها مناسب است یا خیر. در این مرحله بیشتر به این فکر می‌کنند که پیشنهاد شما چقدر با بودجه آنها مطابقت دارد و باید در انتظار چه نتیجه‌ای باشند.

از انواع محتوای محبوب و مناسب این مرحله می‌توان به این موارد اشاره کرد:

  • تستیمونیال‌ها: منظور از تستیمونیال پیشنهادهای مشتریان راضی از استفاده از محصول و خدمات شماست که معمولا آنها را در صفحه اول سایت نمایش می‌دهید.
  • صفحات قیمت گذاری
  • کدهای تخفیف
  • نظرات مشتریان و توصیه‌های محصول
  • دموهای زنده یا وبینارهای آموزشی
  • مشاوره‌ها
  • مقایسه محصولات

هدف اصلی شما در این مرحله این است که به مشتری بالقوه خود نشان دهید که اگر مشتری شما باشند، چه تغییری برای آنها ایجاد می‌شود و باید انتظار چه نوع بازدهی را از خرید محصول شما و یا استفاده از خدمات شما، داشته باشند. با نشان دادن تغییراتی که در اثر استفاده از محصولات و خدمات شما ایجاد می‌شود، آنها را تا حد ممکن ترغیب کنید تا هرچه سریعتر نسبت به خرید اقدام کنند.

یکی از بهترین اقداماتی که می‌توان در این مرحله کرد، ارائه یک پیشنهاد تخفیف خورده و یا نسخه آزمایشی از خدماتی که ارائه می‌دهید، است. در این حالت، مشتری بالقوه شما هزینه کمتری را برای سرمایه گذاری روی محصولات و خدمات شما صرف می‌کنند، در نتیجه احساس تعهد کمتری در اثر استفاده از خدمات شما دارند.

اقدام

این مرحله‌ای است که نتیجه تمام تلاش‌هایتان را می‌بینید. در این مرحله سرنخ خود را به مشتری تبدیل می‌کنید و خرید نهایی می‌شود. اما هدف در این مرحله تنها خرید محصول توسط مشتری نیست، بلکه باید آنها را متقاعد کنید که از محصول شما احساس رضایت داشته باشند. به این معنی که باید مطالب آموزشی جدید به آنها ارائه دهید و نشان دهید که شما برای زندگی روزمره آنها راه‌حل جدیدی هستید و باید در زندگی آنها جای همیشگی خود را داشته باشید.

چند نوع محتوای مفید برای مرحله اقدام قیف فروش عبارتند از:

  • نکات موفقیت خودی یا مشتری
  • پیشنهادهای ویژه
  • وبینارهای پیاده‌سازی محصول یا آموزش
  • کمپین‌های ایمیلی با هدف پیگیری بعد از خرید

چند روز یا چند هفته اولی که لید به مشتری تبدیل شده‌است خیلی مهم است. می‌تواند یک رابطه بلندمدت بالقوه با یک مشتری جدید ایجاد کند و یا به طور کلی همه چیز را بهم بزند. اگر مشتری حس کند که بعد از اتمام معامله و عقد قرارداد همه ارتباط شما با آن قطع شده و ناپدید شده‌اید، ممکن است از خرید خود منصرف شود و دیگر سراغ شما نیاید؛ این اتفاق خصوصا در مورد قیف‌های فروش اشتراکی که تعداد خریداران زیادی دارد می‌افتد و رایج است.

با مشتریان خود به صورت مکرر در تماس باشید تا ببینید سوال یا نگرانی خاصی در مورد محصول یا خدماتی که ارائه کردید دارند یا خیر. به آنها فرصت دهید با شما آشنا شوند و دوباره تجربه استفاده از محصولتان را بررسی کنید.

سعی کنید که برای فروش محصول جدید خود فشاری به مشتری وارد نکنید. به آنها زمان بدهید تا با محصول جدیدی که خریداری کردند سازگاری پیدا کنند. پس از اینکه کاملا با محصول و خدمات شما سازگار شدند، می‌توانید مشتری خود را مجدد وارد قیف فروش محصول جدید کنید.

تعامل مجدد

مشتریان وفادار بهترین سرمایه هر برندی هستند. تنها افزایش 5 درصدی در نرخ حفظ مشتری می‌تواند منجر به افزایش 25 تا 95 درصدی سود شود. مشتریان راضی نه تنها تمایل بیشتری به خرید دارند، بلکه شما را به دوستان خود نیز توصیه می‌کنند. تعامل مجدد با مشتریانی که تجربه مثبتی از خرید از نام تجاری شما دارند، می‌تواند آنها را تشویق به خرید مجدد کند.

چند ایده برای جذب مجدد مشتریان شامل موارد زیر می‌شوند:

  • برنامه‌های ارجاعی
  • کمپین‌های فروش
  • تعامل مجدد از طریق کمپین‌های ایمیلی
  • وبینارها و آموزش‌های خاص محصول
  • نمایش زنده محصولات

اساساً، نباید محتوای تعاملی با مشتریان را قطع کنید. حتی اگر آنها قبلاً خرید کرده باشند و از استفاده از محصول و خدمات شما راضی بودند، بهتر است که پیشنهادات و اطلاعات جدیدتری به آنها ارائه دهید تا همچنان با شما در ارتباط باشند و مایحتاج خود را از شما خرید کنند.

در این مرحله از قیف فروش، روی حفظ رابطه بلندمدت خود تمرکز کنید. می‌توانید این کار را از طریق معرفی ویژگی‌ها و محصولات جدیدی  که مشتریان ممکن است به آنها علاقه مند باشند انجام دهید، یا مشتریان خود را تشویق کنید که سفیر برند شما باشند.

اهمیت محتوا در قیف فروش

قیف فروش با ایجاد آگاهی از برند شروع می‌شود، و به تدریج محدودتر و کوچکتر می‌شود؛ زیرا کسانی که علاقه‌ای به تبدیل شدن به مشتری ندارند فرآیند را رها می‌کنند و کسانی که به شما و خدماتی که ارائه می‌دهید علاقمند شدند، منتظر اطلاعات بعدی که در اختیارشان قرار می‌دهید هستند. برای داشتن بازاریابی محتوایی صحیح در قیف فروش نه تنها باید ذهنیت و خواسته مشتری را درک کنید، بلکه محتوایی ایجاد کنید که با هر مرحله از قیف فروش تناسب داشته باشد. قیف فروش از 5 مرحله تشکیل شده‌است، اما از نظر محتوایی باید روی سه نوع محتوا تمرکز کنید: بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف.

محتوایی که ایجاد می‌کنید باید جریان منطقی داشته باشد. محتوای بالای قیف باید با هدف جذب ترافیک تولید شود (از طریق جستجوی ارگانیک یا اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی)، محتوای قسمت میانی با هدف جذب سرنخ‌ها  واطلاع بازدیدکنندگان از شرکت شما باشد، و محتوای پایین قیف باید به سرنخ‌ها  نشان دهد که چرا به خدمات شما نیاز دارند تا برای خرید از شما متقاعد شوند.

مثالی از بازاریابی محتوا برای قیف فروش لباس زنانه

نکته‌ای که از اهمیت زیادی برخوردار است، مقرون به صرفه بودن بازاریابی محتواست. به عنوان مثال، نگاهی به قیف فروش برای یک برند لباس زنانه بیاندازیم:

هدف این قیف این است که قبل از ارسال کوپن تخفیف 20 درصدی، نسبت به برند خود آگاهی ایجاد کند که هوشمندانه‌ترین کاری است که انجام می‌دهد. ما در ابتدای قیف قرار داریم. مشتریان بالقوه تمایل دارند که از مزایای کمپین‌های تبلیغاتی شرکتی که می‌شناسند استفاده کنند و خرید خود را از کسب و کاری انجام دهند که ذهنیت مثبتی از آن دارند. به همین دلیل است که اگر مشتریان از سایت شما دیدن کرده باشند و با محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید آشنا باشند، می‌دانند که باید منتظر فرصت مناسب برای نهایی کردن خریدشان از شما باشند.

در این مرحله، بهترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه، بازاریابی از طریق محتواست. اگر بخواهید از استراتژی‌های سئو برای بهینه سازی سایت خود برای کلمه کلیدی "لباس زنانه" استفاده کنید، قطعا نیاز به زمان زیادی دارید. اما نوشتن یک مقاله در مورد "انتخاب شلوار مناسب" می‌تواند در مدت زمان کوتاه تاثیر زیادی روی آگاهی مشتری ایجاد کند.

حالا بیایید به وسط قیف برویم. هدف گذاری مجدد و تبلیغات کلیکی (Pay-per-click-PPC) مطمئناً می‌تواند مؤثر باشد، اما نیاز به پرداخت هزینه دارند. اما فعالیت در شبکه‌های اجتماعی رایگان و بدون هزینه است. در این مرحله می‌توانید محتوایی تولید کنید که اهمیت خدمات و محصولات خود را به مشتری نشان دهید. محتوایی که در این مرحله تولید می‌کنید می‌تواند شامل توصیه مشتریان راضی، برگزاری وبینارهای آموزشی رایگان و یا کاربرد و اهمیت یکی از محصولات شما در زندگی روزمره و تغییری که برای شما ایجاد می‌کند باشد.

در انتهای قیف که سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل شده اند، سعی کنید ارتباط خود را مجدد با آنها حفظ کنید. از مشتریانی که خریداری کردند تشکر کنید و درخواست کنید هرکدام نظر خود را پس از استفاده از محصول و خدمات شما ارائه دهند، بازخورد مشتریان جدید را به اشتراک بگذارید و به آنها نشان دهید که حفظ مشتری برای شما ارزش زیادی دارد. با این سبک محتوا، علاوه بر موفقیت قیف فروش فعلی خود، می‌توانید مشتریان جدید خود را حفظ کرده و قیف جدیدی را شروع کنید. اگر بتوانید ارتباط خوبی بعد از خرید با مشتری ایجاد کنید، می‌توانید این اطمینان راداشته باشید که قیف بعدی با موفقیت بیشتری مواجه می‌شود.

مدل های مختلف قیف فروش بازاریابی

مدل های مختلف قیف فروش بازاریابی در طول زمان

قیف فروش AIDA

اولین قیف فروش در سال 1898 توسط یکی از فعالان حوزه تبلیغات طراحی و پیاده سازی شد. این مدل که با نام AIDA شناخته می‌شود، مراحل سفر مشتری از زمان آشنایی با برند تا نهایی کردن خرید خود را معرفی می‌کرد. عبارت AIDA مخفف چهار مرحله از قیف فروش است که عبارتند از:

Awareness: آگاه شدن مخاطب از وجود محصول یا خدمات شما

Interest: نشان دادن علاقه برای ارتباط بیشتر با شما

Desire: مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات

Action: قدم برداشتن برای خرید محصول یا استفاده از خدمات

به این ترتیب، آیدا اولین مدل قیف فروش بود که مشتری را از زمان آشنایی با برند تا تبدیل شدن آن به مشتری واقعی و نهایی کردن خرید همراهی می‌کرد. اما به مرور زمان مشخص شد که آیدا قیف کاملا استانداردی برای فروش نیست و ایرادی داشت که آن را به بهترین قیف فروش تبدیل نمی کرد.

مشکل قیف فروش AIDA

در این مدل از قیف، بعد از اینکه مشتری خرید خود را نهایی می‌کرد، ارتباط کسب و کار با آن قطع می‌شد. در صورتیکه الان میدانیم این مدل بازاریابی موفقیت چندانی ندارد و حس خوبی در مشتری ایجاد نمی‌کند. وقتی بعد از اتمام خرید مشتری را به حال خود رهای کنید، احتمال اینکه برای تهیه مایحتاج خود دوباره شما را انتخاب کند خیلی کم است. هدف اصلی این است که بعد از تبدیل شدن سرنخ، آن را حفظ کنید و از آن مشتری وفادار و همیشگی بسازید. به همین دلیل، مدل‌های دیگری از قیف فروش ارائه شدند تا بتوانند این نقص مدل آیدا را پوشش دهند. ایده‌آل‌ترین و کارآمدترین قیف، مدل 5a است.

قیف فروش 5a

در مقایسه با مدل آیدا، این مدل شباهت بیشتری به مدل بازاریابی و فروش امروزی دارد. سبک زندگی مشتری در دنیای دیجیتال امروز خیلی تغییر کرده‌است. مردم بخش زیادی از وقت خود را صرف فضای مجازی و رسانه‌های اجتماعی می‌کنند، در نتیجه برای حفظ و تبدیل آنها باید از این پلتفرم‌ها اقدام کنید.

یکی از دلایلی که باعث افزایش اهمیت حفظ ارتباط با مشتری بعد از خرید دارد، همین زمانی است که در فضای مجازی سپری می‌کنند. رقبای شما روز به روز در حال افزایش هستند و در نتیجه خدماتی که ارائه می‌شوند تنوع بیشتری پیدا می‌کنند. به همین دلیل، شما باید بیشتر از قبل تلاش کنید تا توجه مشتری تبدیل شده را به خود نگه دارید. به همین دلیل، از مدل پاپیون استفاده می‌کنیم. تاکید  قیف فروش مدل پاپیون بر حفظ رابطه با مشتریان و  نگهداری آنهاست. این قیف از پنج مرحله تشکیل شده‌است که شامل موارد زیر می‌شود:

  • Awareness: در این مرحله برای مشتری آگاهی نسبت به برند خود ایجاد می‌کنید تا با شما و خدماتی که ارائه می‌دهید آشنایی کامل پیدا کنند.
  • Appeal: در این مرحله مشتری را به خود جلب می‌کنید. سعی کنید نکات مثبت خدمات خود را ارائه دهید تا جذب شما شوند.
  • Ask: در این مرحله به مشتری اطلاعات بیشتری در مورد نوع محصول و خدمات خودتان و تفاوتی که با سایرین دارید ارائه می‌دهید. مشتری باید تحقیقات خود را تکمیل کند و مطمئن شود که خدمات شما همانی است که نیاز دارد و باید انتخاب کند.
  • Act: در این مرحله مشتری متقاعد شده که شما بهترین انتخاب هستید و خرید خود را نهایی می‌کند.
  • Advocate: این مرحله همان مرحله‌ای است که وجه تمایز با مدل AIDA ایجاد می‌کند. مشتری متوجه کیفیت خدمات شما شده و به سایرین نیز معرفی می‌کند تا از محصولات و سرویس شما استفاده کنند. البته تمام کسب و کارها باید در این مرحله ارتباط خود را با مشتری حفظ کنند تا بتوانند این علاقه را برای همیشه در مشتری ایجاد کنند.

 

مهم ترین شاخص های تجزیه و تحلیل قیف فروش در بازاریابی

برای اینکه ببینیم قیف فروش در بازاریابی تا چه حد موثر بوده، باید شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI را تعریف کنیم. مهم‌ترین آنها عبارتند از:

نرخ همگرایی قیف فروش

محاسبه این نرخ بسیار راحت است. برای به دست آوردن آن باید ابتدا ببینید چند نفر از مخاطبانی که به قیف وارد شده‌اند در انتهای قیف اقدام به خرید کرده‌اند. در اینجا متوجه خواهید شد که تا چه اندازه موفق بودید، کدام مرحله از قیف مشکل داشته و مخاطبان ورودی تا چه حد با کیفیت بودند.

منابع ورودی

بررسی کنید که کدام منابع برای شما ورودی بیشتری داشتند. به این ترتیب متوجه می‌شوید که بازدهی کدام منبع بیشتر بوده و در آینده سرمایه گذاری بیشتری روی آن قسمت انجام دهید.

زمان مراحل

این زمان به شما می‌گوید که مشتری در هر مرحله چه قدر زمان صرف کرده‌است. قیف بازاریابی باید به گونه‌ای باشد که در سریع‌ترین زمان انجام گیرد تا مشتری بتواند در همان روز به نتیجه دلخواه خود دست  پیدا کند.

نرخ تعامل

فراخوانی‌ها برای ترغیب مشتریان به اقدام مورد نظر شما نقش زیادی دارند. بنابراین باید بررسی کنید کدام CTA نرخ همگرایی بیشتری دارد تا دوباره از آن استفاده کنید.

نرخ موفقیت

هر سر نخی که وارد قیف بازاریابی می‌سود به عنوان یک فرصت تلقی می‌شود؛ زیرا این احتمال وجود دارد که مشتری واقعی شما در آینده باشد. این نرخ به شما نشان می‌دهد که تا چه حد در تبدیل سرنخ به مشتری موفق بودید.