قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی

زمان مطالعه

15 دقیقه

تعداد بازدید

308

تعداد پرسش ها

0

افزودن به لیست علاقه مندی ها



اشتراک گذاری این مطلب
در مورد نویسنده : "من همیشه می توانم آزادانه انتخاب کنم، اما باید بدانم که اگر انتخاب نکنم، باز هم انتخابی کرده ام."

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی

زمان مطالعه

15 دقیقه

تعداد بازدید

308

تعداد پرسش ها

0

افزودن به لیست علاقه مندی ها



اشتراک گذاری این مطلب

قیف فروش چیست؟

 اگر صاحب یک کسب و کار باشیم همیشه میزان فروش و وفاداری مشتری­ هایمان و عواملی که بر این مهم اثر­گذار است دغدغه ای برای ماست. این سوال که چه راهکاری می­ تواند ما را در شناسایی بیشتر مشتریانمان و همراه بودن با آنها در مسیر خرید یاری کند، وجود دارد. مدل های مختلفی برای حل این مسائل در مبحث بازاریابی خصوصا در دنیای دیجیتال امروز وجود دارد که در این مطلب سعی داریم شما را با یک نوع پر کاربرد و موثر آن یعنی قیف فروش آشنا کنیم:

 

قیف فروش مدلی در فرایند کسب و کار است که مراحل آشنایی مشتری تا خرید و پس از آن را شامل می شود. لزوما تمام افرادی که با کسب و کار ما آشنا می شوند به یک مشتری وفادار تبدیل نخواهد شد و در هر مرحله تحت تاثیر عوامل، علائق و نیاز­ها ریزش هایی در تعداد افراد جذب شده به کسب و کار ما اتفاق می افتد که منجر به تشکیل شکلی شبیه به قیف می شود. ایده ­آل ترین حالت برای فروش در نظر گرفتن استوانه به جای قیف است که همه افراد آشنا با کسب و کار ما به عنوان مشتری وفادار ما از قیف خارج شوند ولی در عمل طبق عوامل گفته شده چنین اتفاقی غیر ممکن به نظر می رسد.

 

انواع مشتری

 

   برای درک بهتر مدل قیف فروش لازم است با انواع مشتری از لحاظ میزان رغبت و آگاهی برای فروش آشنا شویم :

Lead  یا سرنخ :

  همه افرادی که آگهیها و تبلیغات ما را  میبینند و از وجود کسب و کار ما اطلاع پیدا میکنند و نسبت به آن واکنش نشان می­دهند یا منتظر هستند ما با آنها تماس برقرار کنیم به عنوان سرنخ در نظر گرفته می شوند. این گروه در دهانه قیف حضور دارند.

Prospect  یا مشتری بالقوه :

   افرادی که به نوعی با سازمان ما ارتباط برقرار کرده و نوعی علاقه برای آگاهی از محصولات ما را نشان داده ­اند که احتمال خرید در این گروه بالاتر است. این گروه در قیف پس از سرنخ ها قرار می گیرند. بخشی از ریزش در این مرحله اتفاق می ­افتد که منجر به باریک شدن قیف می شود.

Customer یا مشتری وفادار :

   بخشی از مشتریان بالقوه که ارتباط با آنها منجر به خرید شده است، در این گروه و در انتهای قیف قرار می­ گیرند.

در هر مرحله با فعالیت بازاریابان و افزایش آگاهی نسبت به خدمات و محصولات می­ توانیم هدایت سرنخ ها به انتهای قیف را انجام دهیم و مشتریانمان را از لحاظ روانی پذیرای خرید از خود کنیم.

 

فواید استفاده از قیف فروش

 

شناسایی مشتریان واقعی

 از طریق این مدل می توان افرادی که به طور تصادفی با کسب و کار ما آشنا شدند نسبت به آنهایی که نیاز به خرید دارند شناسایی و جدا کرد.

 

پیش بینی بازار

 قیف فروش این امکان را می‌‌دهد تا بتوان در هر مرحله با اندازه­ گیری تعداد مشتریان میزان فروش و بازار آینده را تا حدودی تخمین زد.

 

شناسایی موانع

 با بررسی میزان مشتریان موجود در هر مرحله و دوره علل کاهش یا افزایش فروش را شناسایی و در صدد برداشتن موانع قدم برداشت.

 

بازاریابی موثر

قیف فروش مشخص می ­کند مشتریان ما در کدام منطقه و حوزه قرار دارند و در چه مکان­هایی فروش اتفاق نمی­افتد. طراحی راهکاری برای حل این مشکل ما را در افزایش فروش یاری می­کند.

 

شناسایی ذائقه مشتریان

 با شناسایی رفتارهای مشتریان واقعی خود به کمک قیف فروش می­ توان به سلیقه و رفتار مشترک آنها پی برد و تبلیغات بعدی را بر این اساس پیاده ­سازی کرد.

 

قیف فروش در بازاریابی محتوا

 

  حال به سراغ کاربرد قیف برای تولید محتوا می رویم و چگونگی استفاده از آن را برای تولید محتوایی با ارزش بررسی می کنیم:

 

مرحله اول ایجاد آگاهی و علاقه برای مخاطبی است که به عنوان بازدید کننده وارد سایت شده است. محتوای این قسمت باید در زمان کوتاه پاسخگوی سوالات زیاد بازدیدکنندگان باشد و بهتر است جنبه خبری داشته باشد. در عین ساده بودن نشان دهنده حرفه ای بودن شما به عنوان نویسنده باشد. هدف از تولید محتوا برای این بخش هدایت بازدیدکنندگان به بخش بعدی قیف است و آنها بیشتر با واژه های چگونه و چه طور به دنبال هدف خود هستند.

در مرحله بعدی قیف، افراد سایت را با دقت مورد بررسی قرار می دهند و مطالب و نظرات کاربران را به طور دقیق مطالعه می کنند. استفاده از لینک های مناسب و مفید در این بخش کمک شایانی به آن ها می کند.

مرحله بعدی ترغیب و انجام خرید است. مشتری به ما اعتماد کرده و تصمیم به خرید دارد. با گذاشتن تبلیغات و پیشنهادات تخفیفی مشتری را به خرید بیشتر ترغیب کنید.

 

قیف فروش معکوس

 

                                                                                      

   مراحل طی شده در قیف فروش از مخاطب آغاز می ­شود­. به اینگونه که مخاطب با کسب و کار ما آشنا می­ شود و آغاز کننده ارتباط به طرق مختلف موتور­های جستجو یا بنرهای تبلیغاتی و غیره است که به آن بازاریابی درونگرا می­ گویند. نوع دیگری از بازاریابی با نام بازاریابی برونگرا هم وجود دارد که شکلی مانند قیف برعکس را دارد. در آن شرکت یا کسب و کار آغازکننده ارتباط است.

 

مدل­های مختلف قیف فروش در بازاریابی

 

  مدل ADIA

                                                 

   اولین بار در سال  ۱۸۹۸ یک فعال در حوزه تبلیغات به نام الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) یک مدل کلی به نام AIDA را برای مراحل آشنایی با برند تا خرید محصول را معرفی کرد (بدون اینکه به شکل قیفی آن اشاره کند).

 

این مدل متشکل از 4 بخش است :

  آگاهی (Awareness)  : در این مرحله افراد با محصول و خدمات ما آشنا می ­شوند و از وجود ما اطلاع می­ یابند. باید با به کارگیری منابع مختلف سرنخ های زیادی را جذب کرد.

 

  علاقه یا جذابیت  (INTEREST): بعد از آشنایی با محصول فرد در پی برطرف کردن نیاز خود است و ما باید از روش ­های مختلف مانند تولید محتوای مناسب علاقه فرد را نسبت به محصول خود جلب کنیم. میزان علاقه ­مند کردن فرد به محصول باید به حدی باشد که به مرحله بعدی قیف فروش هدایت شود.

 

  مطلوبیت و تصمیم‌گیری  (DESIRE) : در این مرحله فرد تصمیم خودش را برای خرید می ­گیرد. به دنبال محصولاتی است که نیاز خود را برطرف کند. تبدیل حس “دوست داشتن محصول” به “خواستن محصول” در مخاطب،  در مرحله  Desire  از مدل AIDA باید اتفاق بیفتد. در واقع باید میل و تمایل به تجربه محصول را در فرد افزایش داد به نحوی که راهی انتهای قیف شود.

 

 

  خرید یا اقدام  (ACTION): در این مرحله مشتری تصمیم خود را برای خرید می ­گیرد و شروع به تعامل با برند از طرق مختلف می­ کند.

 

 

   ۲۶ سال بعد از معرفی این مدل، فردی به نام William W. Townsend در کتاب (Bond Salesmanship)  از شکل قیف در توضیح مدل آیدا برای مراحل فروش استفاده کرد.

اما برخی معتقدند که این 4 مرحله پایان فرایند فروش نیست و مدل آیدا تمامی مراحل را به خوبی نشان نمی ­دهد. برای رونق کسب و کار نیاز به وفادار ماندن مشتری داریم. به این منظور به سراغ مدل­ های دیگر قیف فروش در بازاریابی می رویم.

 

 

 

مدل 5a  (پاپیون)

                                                                            

   این مدل جدید رفتارهای مشتریان در دنیای آنلاین امروز و تاثیر شبکه های اجتماعی، خانواده و دوستان و سایر عوامل را زیرنظر قرار می ­دهد و بر پایه حفظ و نگهداری مشتری متمرکز است.

 

 

مزایای این روش :

هزینه نگهداری مشتری قبلی از جذب مشتری جدید کمتر است.

هرچه مشتری قدیمی ­تر باشد و زمان بیشتری در تعامل با کسب و کار ما باشد سود ما در فروش بیشتر خواهد بود.

مشتریان قدیمی تبلیغ کنندگان رایگان ما هستند.

اکثر افراد به حرف آشنایان خود در خرید بیشتر گوش می ­دهند.

 

5 مرحله این مدل عبارتند از :

 

مرحله اول: آگاهی  (Awareness)

  آگاهی اولین قدم در شروع فرایند خرید است. شرکت از راه­ های مختلف مانند تبلیغات، آگهی، شبکههای اجتماعی و بسیاری راه­ های دیگر می­تواند به جذب مشتریان کمک کند. هدف سازمان باید ایجاد خاطره در افراد باشد تا اگر جایی دیگر با برند برخورد کردند آن را به خاطر بیاورند.

 

مرحله دوم: جذب شدن  (Appeal)

  در این مرحله مشتریانی که با برند آشنا شدند به دانستن اطلاعات بیشتر در رابطه با آن علاقه نشان می­ دهند. در این مرحله باید به تقویت آن دسته از ویژگی­ ها و خصوصیات برند که در ذهن مخاطب از مرحله پیش باقی مانده است پرداخت. بسته به نوع محصول  شناسایی آن ویژگی که حس علاقه و دوست داشتن را در مخاطب افزایش بدهد مهم است.

 

مرحله سوم: تحقیق کردن  (Ask)

  بعد از ترغیب حس علاقه در مشتریان، آنها به دنبال اطلاعات بیشتر برای تصمیم­ گیری درباره خرید هستند. به دست آوردن این اطلاعات از طریق پرس­ و جو از آشنایان،  بررسی نظرات و تجربه­ های افرادی که از محصولات و خدمات استفاده کردند یا مراجعه حضوری به شرکت می ­تواند انجام شود. همراهی با مشتریان در این مسیر و قرار دادن اطلاعات بیشتر در اختیار آنها، حضور در اکثر شبکه ­ها و پلتفرم ­های ارتباطی از راه­ های موثر در این مرحله است.

 

مرحله چهارم: اقدام کردن  (Act)

  در این مرحله مشتری با اطلاعی که بدست آورده است اقدام به خرید می ­کند. باید تا حد امکان فرایند خرید ساده شده و درخواست فیدبک شود تا این خرید فقط یک بار نباشد.

 

مرحله پنجم: طرفداری کردن  (Advocate)

  مشتریان این مرحله با توجه به کیفیت محصول و خدمات پس از فروش آن احساس رضایت دارند که منجر به خرید چندباره و توصیه و معرفی محصول به دیگران می­ شود. این مشتریان بسیار با ارزش هستند و برای حفظ و نگهداری آنها باید از برنامه­ های مختلف که می‌تواند بارگیری یک کتاب الکترونیکی رایگان یا یک فیلم آموزشی رایگان و غیره باشد استفاده کرد.

 

  در پایان با معرفی قیف فروش و مدل­ های آن سعی در نشان دادن اهمیت مسیر خرید مشتری و مراحل آن داشتیم که درک و پیاده سازی آن برای کسب و کار خود نه تنها به کاهش هزینه ها و افزایش فروش بلکه به وفادار ماندن مشتری کمک شایانی خواهد کرد.

در مورد نویسنده : "من همیشه می توانم آزادانه انتخاب کنم، اما باید بدانم که اگر انتخاب نکنم، باز هم انتخابی کرده ام."

نظرات
0